[박준성의 SW] AI로 변신하는 SI
글로벌 컨설팅기업 액센츄어(RAccenture)는 1950년대 갓 발명된 컴퓨터와 SW를 이용해 기업의 업무를 자동화하는 선례 없는 과업을 선도하면서 시스템통합(SI) 사업을 창시했다. 첫 SI 프로젝트는 GE에 메인프레임 컴퓨터(세계 첫 기업 데이터센터)를 설치해 주고 봉급 계산과 생산 관리를 자동화하는 SW를 개발해 주는 서비스였다. 액센츄어는 현재 연매출 100조 원, 직원 수 78만 명의 세계 최대 SI 회사다. 액센츄어는 SI 사업(Professional IT Service Business)에서 대표적으로 성공적인 비즈니스 모델을 갖추고 있다. 먼저 SI 사업의 성공 비즈니스 모델을 이해해야 AI 시대에 SI 기업이 어떻게 적응, 생존 및 발전할 수 있을 지 이해할 수 있다. IT서비스 기업의 올바른 경영 모델은 다음과 같다 (박준성, IT서비스 기업을 위한 경영학 (7) - IT서비스 기업의 올바른 경영 모델, KOSTA Online, 2024: https://www.kosta-online.com/post/it-service-business-model) 1) SI 사업은 소위 '사람 사업(People Business)'으로 기업 매출 대비 인건비 비중이 보통 60%를 넘는다. (F. Barber and R. Strack, The Surprising Economics of a “People Business,” Harvard Business Review, July 2005). 여기서 매출은 프로젝트에 투입된 하드웨어, SW 제품 등 제3자 제품의 통과 매출(Pass-Through Sales)을 제외한 순 용역 매출이다. 인건비는 외주 인력이 아닌 정직원의 인건비만 포함한다. 매출 원가의 대부분이 인건비이어서 한계이익이 30% 이상 발생하고 영업이익이 15% 정도 나온다. 참고로 한국의 SI 대기업들은 액센츄어 같은 글로벌 SI 기업들과 판이하게 다른 비즈니스 모델을 가지고 있기 때문에 기업의 국제 경쟁력과 성장률, 이익률이 매우 저조하다. 아래 표에서 보듯이, 액센츄어와 인도 인포시스(Infosys)의 영업이익은 각 15%와 25%, 고용 성장률은 8%와 10%인데, 한국 최대 SI 기업인 삼성SDS는 각 7%와 1%에 불과하다. 기업의 경쟁력을 시사하는 기업 시가총액을 연간 매출액으로 나눈 지표 P/S(Price/Sales) 비율도 2026년 액센츄어는 1.8, 인포시스는 3.0, 삼성SDS는 0.9로 큰 차이를 보이고 있다. 아이러니한 것은 삼성SDS의 1인당 매출이 액센츄어의 10배, 인포시스의 15배에 달한다. 이 믿지 못할 현상의 이유는 한국 SI 대기업들이 첫째 매출액에 통과 매출을 포함시켜 과대 계상하고, 둘째 프로젝트에 외주 인력을 너무 많이 쓰기 때문에 1인당 매출의 분모인 정직원 수가 매출 규모에 비해 터무니없이 작기 때문이다. 아래에서 다시 강조하겠지만, 글로벌 SI 기업 비즈니스 모델의 가장 중요한 특징은 고객 프로젝트에 고도로 훈련된 자사의 정직원을 투입하고 외주 인력을 투입하지 않는다는 것이다. 지식집약형 전문서비스로 '사람 사업'인 SI 사업은 제조업이나 자본집약적 서비스 사업과 전혀 다른 경제 원리에 의해 매출 성장 및 수익 창출이 이뤄진다. 제조업은 자산수익률(Return on Assets)이 최상위 경영성과지표(KPI)인 반면, IT서비스 사업은 직원생산성(Employee Productivity)이 최상위 경영성과지표다. 여기서 직원 생산성은 직원 1인당 (인건비+한계이익-자본비용)이다. 상위 계층(시니어) 직원 수는 소수이고, 아래 계층(주니어)으로 갈수록 수가 늘어나는 피라미드 인력 구조를 가지고 있다. 입사 후 연수가 늘어날수록 해고되는 비율이 높아지고(Up or Out 승진 정책), 엄선된 최고 역량의 직원만 상위 계층으로 승진한다. 시니어는 수주 영업을 책임지고, 본인이 수주한 프로젝트 이행의 성공도 책임진다. 시니어는 주니어 훈련 프로그램을 개발하고, 주니어에게 OJT와 멘토링을 제공한다. 프로젝트 팀은 소수의 시니어 전문가(Finders)와 다수의 고도로 훈련된 주니어 전문가(Grinders)로 구성하여 높은 프로젝트 품질과 생산성, 낮은 프로젝트 원가, 높은 프로젝트 수익을 유지한다. 세계에서 가장 경쟁력 높은 SI 기업인 인포시스 경우, 회장과 CTO가 직원 훈련 프로그램의 설계에 직접 관여하며, 전 세계 기업 직원 훈련 캠퍼스 중 가장 큰 규모의 캠퍼스(그림 참조)를 마이소르(Mysore)에 지어 놓고 신입 직원 부서 배치 전에 6개월의 기본 훈련 프로그램을 수료하도록 한다. (R. Deshpande and V. Muthuram, Building Brand Infosys, Harvard Business School Case 513-003, 2014). 액센츄어는 자사의 직원 훈련 프로그램 투자가 무려 353%의 투자 수익률을 거두었다는 충격적인 사실을 발표하기도 했다.(D. Vanthournout, et al., Return on Learning—Training for High Performance at Accenture, 2006) 한마디로 SI 기업은 직원 사내 훈련을 통한 전문 역량 강화로 경쟁력, 성장률, 이익률을 견지해 가는 사업 모델인 것이다. 액센츄어나 인포시스는 직원 훈련 프로그램에서 무엇을 가르치나? 서비스 라인별 표준 고객 서비스 프로세스를 가르친다. 각 표준 프로세스에는 프로젝트에 참여하는 표준 역할별로 서비스 프로세스 표준 단계별, 표준 활동별 표준 수행 방법과 표준 툴을 가르친다. 모든 업무 지식과 활동을 표준화함으로써 프로젝트 팀에 차출되는 직원들이 일사불란하게 협력할 수 있도록 한다. 해병대나 병원 수술 의료진을 연상시키는 정예 조직과 운영인 것이다. 이런 팀에 한국 SI 대기업들처럼 외주 인력을 대거 참여시키는 일은 있을 수 없는 일이다. IBM은 1980년대 메인프레임에서 클라이언트/서버 컴퓨팅으로 패러다임 전환 시 그 변화에 적응하지 못해 1992년 역사 이래 가장 큰 50억 달러 손실을 보았다. 1993년 3월 루이스 거스너(Louis Gerstner) 회장이 새로 부임해 획기적인 구조조정을 통해 회사를 회생시켰는데, 그 변화 중 하나가 IBM Global Services라는 자회사를 세워 전문 IT 서비스를 시작한 것이었다. IBM Global Services는 2001년 300억 달러의 매출을 올릴 정도로 급성장했다. 이런 급성장이 가능했던 것은 IBM Global Services가 액센츄어 등 기존 성공적인 IT 서비스 기업의 비즈니스 모델을 본받아 따라했기 때문이다. 아래 그림은 2000년대 초 IBM Global Services의 고객 서비스 표준 프로세스를 보여준다. 서비스 라인(Engagement Family)별로 서비스 프로세스, 단계, 활동, 담당 역할, 적용 방법론(Capability Pattern), 산출물을 모두 표준화했다. 한편 프로젝트 산출물과 경험을 자산화하여 재사용함으로써 소위 Labor-Based Service(LBS)에서 Asset-Based Service(ABS)로 전환하였고, 이를 통해 원가, 납기, 수익을 크게 개선했다. SW 기술은 지난 70년간 메인프레임, 클라이언트/서버, 객체 지향, 웹, 서비스 지향, 클라우드, IoT, AI로 컴퓨팅 패러다임이 계속 진화돼 왔다. 새로운 IT 기술 패러다임이 등장할 때마다 글로벌 SI 기업들은 누구보다 먼저 신기술을 직원들에게 가르쳐 고객 기업들에게 보급할 수 있게 해왔다. 예컨대, 액센츄어는 객체 지향 언어 기반의 웹 애플리케이션을 서비스 지향 아키텍처(Service-Oriented Architecture, SOA)로 개발하는 새로운 기술 추세가 등장한 2006년에 MIT 대학의 Professional Education(PE)과 함께 Accenture Solutions Delivery Academy(ASDA)를 설립하고, 신입 직원의 Java, C++ 등 교육을 MIT 교수진에게 위탁했다. 18~20개월의 훈련을 수료한 직원들에게 액센츄어와 MIT가 공동 서명한 application Developer 자격증을 수여했다. 이렇듯 신기술이 등장하면 직원들이 역할별 신기술 훈련 프로그램을 수료해야 그 역할의 사내 자격증을 확보하고, 그 역할로 고객 프로젝트에 투입될 수 있다. 2016년까지 10만 명 이상의 직원들이 ASDA를 졸업했다. MIT와의 직원 훈련 협력은 지금도 AI, 클라우드 영역에서 긴밀히 지속되고 있다. 생성형 AI라는 새로운 IT 패러다임이 등장한 지금, 액센츄어는 디지털 제일주의에서 AI 제일주의로의 심각한 구조조정을 거치고 있다. 2026년 현재 액센츄어는 자사를 고객(Client Zero)으로 삼아 전문 서비스(Professional Service)를 AI 통합으로 재발명하고 있다. SW 개발 및 운영 업무는 모두 AI 에이전트 코딩을 적용하도록 하고 있다. 액센츄어는 또한 AI 주도 비즈니스 재발명(Business Reinvention 또는 Total Enterprise Reinvention) 서비스를 주력 사업으로 정하고, 최신 AI(생성형 AI, AI 에이전트, 물리적 AI) 분야의 서비스 개발과 매출을 극대화하고 있다. 2022~2025년 직원 수를 72만 명에서 78만 명으로 늘리고, 2026년 3월 현재 55만 명의 직원에게 최신 AI 훈련을 마쳤고, 추가로 8만 5천 명의 AI 전문가를 외부에서 영입했다. 한편 AI 전문 회사들을 적극적으로 M&A하고 있다. 또 마이크로소프트(Microsoft), 엔비디아(NVIDIA) 및 AWS와의 파트너십을 통해 고객 기업의 데이터를 기반으로 맞춤형 AI 모델을 만들어 주는 소위 AI 정제소(AI Refinery)를 구축하고 있다. 그 결과 2023~2025년 AI 주도 비즈니스 재발명 서비스의 수주가 100%를 초과하는 성장률을 보이면서 누적 17조 원을 달성했다. 액센츄어의 'AI/Agentic AI Enterprise Process Reinvention Services'는 AI Refinery 기반으로 AI와 AI 에이전트를 이용해 고객 기업의 비즈니스 프로세스를 재발명, 비즈니스 가치를 창출해 주는 서비스로 다음과 같이 3단계의 표준 프로세스를 적용한다. 유럽 최대 SI 기업인 프랑스의 캡제미나이(Capgemini)사는 AI 시대를 맞아 사내 직원 훈련 프로그램인 Capgemini Academy의 직원 역할별 훈련 및 자격인증 프로그램을 근본적으로 개혁했다. 우리나라 SI 산업이 AI 시대에 글로벌 경쟁력을 갖춘 산업으로 성장 발전하려면 첫째, 액센츄어, 인포시스, 캡제미나이 같은 전문 IT 서비스 기업의 선진 경영 모델을 도입하고 둘째, SW 공학 기본 및 AI, 클라우드, 데이터 엔지니어링 등 신기술 기반의 애플리케이션 및 AI 에이전트 개발 서비스의 수행 프로세스를 표준화하고 셋째, 이를 직원들에게 훈련 및 자격 인증할 수 있는 내부 능력을 갖춘 SI 기업들이 많이 출현해야 한다. 이를 위해서는 이미 연 15% 정도 고성장을 누리고 있는 기존 산업 특화 고난도 기술 기반의 중소 SI 기업들이 경영 모델, SW 공학과 기반 기술의 혁신을 동시에 감행해야 한다. 더불어 국내 최고의 SW 및 AI 전문가들이 모여 SI 창업에 뛰어들어야 한다. AI 코딩 어시스턴트 또는 AI 코딩 에이전트가 UI 개발, Boilerplate 코딩, 범용 기능 구현, 테스팅 등 종래 주니어 전문가들이 수행하던 업무들을 대폭 가속시키면서, SI 프로젝트 팀을 작은 수의 시니어와 작은 수의 주니어로 구성할 수 있게 됐다. 따라서 고급 시니어 전문가들이 이끄는 중소 SI 기업들이 전에 비해 훨씬 더 많은 수주를 할 수 있는 기회가 도래했다. AI 기반 애플리케이션의 맞춤형 개발 뿐 아니라 국내외 AI 기반 SaaS 업체들과 파트너쉽을 통한 SaaS 구현 서비스도 빠르게 성장할 유망 사업이다. (박준성, AI가 SaaS 대체? ... "30여년 SW역사 보면 No," 지디넷코리아, 2026.3.22 https://zdnet.co.kr/view/?no=20260321132033) 요즘 AI-Native SI 창업은 5~20명의 직원으로 시작하고 있다. AI로 인한 SI 수요의 증가, AI-Native SaaS 구현 서비스 수요 증가, SI 산업 진입 장벽 완화, 소기업 생존 확률 상승 등으로 전 세계 SI 창업이 연 4백만 개, 성공률 50% 정도로 추산된다. 이 중 1%만 한국에서 일어나도 연 4만 개의 성공적인 SI 창업을 기대할 수 있다. 특히 종래 'Up or Out' 정책 기반의 피라미드 조직구조의 SI 기업이 AI 덕분에 오벨리스크 구조로 바뀌면서 한국의 평생 고용 및 연공 서열 조직 문화와 궁합이 잘 맞아 더욱 기대가 커진다. 1981년 인도 개발자 7명이 자본금 250 달러로 창업한 인포시스는 기술 패러다임의 거센 파도를 넘으면서 직원 수가 1990년, 2000년, 2010년, 2020년에 각각 250명, 5400명, 11만4000명, 24만2000명으로 성장해왔다. 현재 33만7000명의 직원을 보유하고 27조 원의 매출을 시현하고 있다. BTS 같은 세계적인 그룹이 나타났듯이 인포시스 같은 세계적인 SI 기업이 우리나라에도 나타날 때가 됐다고 믿는다. 그러나 SI 창업자는 창업 이전에 올바른 SI 사업 모델에 대한 공부를 충분히 해야 한다. 소속 재벌 그룹이 제공하는 캡티브 마켓(Captive Market)에 기대 소위 Bodyshopping 사업 모델을 유지하고 있는 국내 SI 대기업들은 Captive Market이 없었다면 생존할 수 없는 사업 모델이기에 본받아서는 안 되는 사업 모델이다. 인포시스처럼 독자적인 경쟁력으로 글로벌 기업으로 성공할 수 있는 올바른 SI 사업 모델을 공부하려면 다음의 참고자료를 숙독, 도움이 됐으면 한다. -박준성, IT서비스 기업을 위한 경영학: 시리즈 1-8호, KOSTA Online, 2025. (https://www.kosta-online.com/blog)박준성 교수가 KAIST 산업공학과에서 가르쳤던 “IT 서비스 공학” 과정의 내용임. -David Maister, Managing the Professional Service Firm, 1993; _____, The Trusted Advisor, 2001. -Thomas J. DeLong and Ashish Nanda. Professional Services: Text and Cases, 2003. -Felix Barber and Rainer Strack, The Surprising Economics of a “People Business,” Harvard Business Review, 2005. -Andrew Von Nordenflycht, What is a Professional Service Firm? Toward a Theory and Taxonomy of Knowledge-Intensive Firms, Academy of Management Review, 2010. -Ashish Nanda and Das Narayandas, What Professional Service Firms Must Do to Thrive, Harvard Business Review, 2021. -David S. Duncan, Tyler Anderson, and Jeffrey Saviano, AI is Changing the Structure of Consulting Firms, Harvard Business Review, 2025. -Harvard Business School Cases 중 Accenture, Infosys, Sapient, Tata Consultancy Services(TCS) 등 글로벌 IT 서비스 기업들에 대한 사례 연구 (https://hbsp.harvard.edu/cases/) ◆필자 박준성은... 서울대 경영학 학사 및 석사, 미국 오하이오주립대 전산학/산업공학 학제간 박사를 취득했다. 미국 아이오와대학(University of Iowa)에서 MIS 분야 종신교수로 재직하면서 미국 INFORMS 통신학회 회장을 역임했다. 중국 청화대학 전산학과 초빙교수를 지낸 후 2001년 귀국, 삼성SDS에서 S급 임원 및 CTO로 재직하면서 미국 HP의 전략자문위원을 역임했다. 2010년 이후 KAIST 산업공학과에 S급 초빙교수로 재직하면서 미국 국제SW공학협회(SEMAT) 회장, 미국 OMG의 SW공학 커널(Essence) 국제표준 제개정위원장도 지냈다. 또 삼성전자, LG전자, 현대자동차, 한국마이크로소프트 등 많은 대중소기업과 정부기관에서 SW자문역 및 임직원 교육을 수행했다. 2019년 이후 한국SW기술진흥협회(KOSTA) 회장으로 재직하고 있으며, 'KOSTA Online'이란 무료 SW교육 동영상 과정 및 블로그 사이트를 운영하고 있다.
