제약바이오기업이 펀드를 유치하려면 VC 관점의 투자 전략 세워야
제약바이오 기업이 투자를 유치하려면 어떤 전략이 필요할까. 벤처캐피탈(VC)의 요구는 인재 확보와 투자자의 니즈를 확인하고 신뢰를 얻는 것이다. 바이오코리아 2026의 부대행사로 열린 '제약바이오 혁신을 위한 글로벌 투자지형' 컨퍼런스에서 글로벌 제약바이오산업의 투자환경 변화 속에서 VC 관점의 투자 전략과 기업의 전략을 조망하는 자리가 마련됐다. 컨퍼런스 패널들은 투자를 유치하려는 제약바이오기업들이 산업의 패러다임 빠른 변화에 적응하고, 인재 확보와 투자자의 신뢰를 얻는 것이 중요하다고 강조했다. 또 IPO 중심에서 벗어나 M&A, 뉴코(NewCo) 설립 등으로 확장되는 엑시트 모델과 함께 변화하는 투자 환경 속에서의 전략적 방향성도 제시했다. 케리 리 싱클레어(Kerri Lee Sinclair) AusBiotech 투자부문 총괄은 “제약바이오기업에 대한 투자는 선별적으로 이뤄지고 있어 회사들은 좀 더 준비가 돼 있어야 한다고 생각한다. 초기단계부터, 규제, 승인 등 각 단계별로 자금을 조달해야 한다”고 말했다. 그는 “투자자는 선별적으로 판단하고, 글로벌 가능성을 보고 자산을 투자한다. 때문에 미래에 자본을 어떻게 조달하고, 그 과정에서 리스크는 어떻게 낮출지 고민해야 한다”며 “기업은 투자자에게 설명할 때 두 단계 뒤에까지 설명할 수 있어야 하는데 1‧2상을 진행 중이면 상용화까지 준비해 대답해야 하고, 누구에게 자본을 조달받을지 답을 줘야 한다. 경쟁업체들은 이미 이렇게 하고 있다”고 강조했다. 제이슨 힐 Vertical 최고전략책임자(핀란드)는 “구조전환이 침체기라고 생각하지 않는다. 노르딕 국가들도 2024년 투자가 저조하다 2025년 새로운 기회가 생기면서 크게 늘었다. 바로 AI인데 이를 통해 헬스케어도 기술적 어필에서 새로운 운영환경을 확보했는지를 보게 됐다. 투자 규칙이 바뀌고 가치제안도 바뀌고 있다. 새로운 패러다임을 보고 적응해야 한다”고 밝혔다. 장-크리스토프 르농댕(Jean-Christophe Renondin) Vesalius Biocapital 매니징 파트너(벨기에)는 “현금은 있는데 유동성은 없어 자금을 조달이 이전보다 좀 더 오래 걸린다. 또 IPO 기회가 많이 없어졌는데 기관투자자도 재순환이 필요한데 투자자에게 환매해 주기 어려워지기 때문”이라며 “물론 저조한 투자환경에도 기회는 있다. 어떤 기술이 더 좋고, 누구에게 매각할 수 있는지 선별적 투자를 하고 있기 때문”이라고 말했다. 바수데브 베일리(Vasudev Bailey) Anomaly CEO(미국)는 “가장 중요한 시장인 미국에 대한 전략이 중요하다”라며 “좋은 회사는 항상 자금조달에 성공하고 있다. VC는 자산을 보여달라고 했다가, 다음에는 플랫폼 보여달라고 하는 등 계속 요구가 바뀌기 때문에 (회사가) 삶을 변화시킬 수 있다는 것을 입증해야 한다”고 밝혔다. 이어 “자금조달은 스마트해야 한다. 공공마켓 등 다양한 투자 옵션이 있지만 결국은 사람이 중심이다. 투자를 유치할 때 과학도 중요하지만 좋은 아이디어에 VC를 알고, 신뢰할 수 있는 인간관계를 만든다면 자금조달도 원활할 것”이라고 강조했다. 프랭크 양(Frank Yang) Blue Ocean Capital 창립 파트너 겸 최고경영자는 “지난해 홍콩은 바이오, 생명과학 분야의 대규모 라이선스 아웃이 진행되면서 항셍지수 상승을 주도했다”며 “최근 AI가 많은 것을 바꾸고 있다. 때문에 정통 신약 발굴보다는 AI환경을 구성하는 것이 중요하다”고 말했다. 이어 “중국은 이 부분에 있어 한달에 7억 달러의 자금을 조달하고 있다. 국제시장을 이야기하지만 초기단계 협력은 라이선싱의 노력이 필요하다고 생각한다”며 “바이오코리아에서 국제 공조를 논의하고 있지만 이를 위해서는 다른 시장에 진출하려는 용기가 필요하다”고 덧붙였다. 투자자 멘탈은 바뀌지 않았고, 펀드 사이지는 더 커지고 있는 상황에 경쟁도 가열되는 만큼 선별적으로 투자가 진행되고 있다. 특히 데이터 근거는 기본이고, 여기에 사람이 하는 것이기에 신뢰관계가 높을수록 빨리 성장이 가능하다. 최근 바이오 투자 시장은 크로스 보더(생산이 완료된 서비스 제품이나 생산 요소인 노동과 자본이 국경 간 이동을 통해 공급), 신디케이트 기반 공동투자로 빠르게 재편되고 있으며, 글로벌 지역시장 특성에 따른 투자 접근방식도 다양해지고 있다. 베일리 대표는 “요즘 중동 쪽과 많이 하고 있다. 사우디, 카타르 등에서 미국에서 제조하는 기업을 요청하고 있고, 중동으로 이주할 수 있는 인재를 찾아달라는 요구가 많다”고 전했다. 르농댕 대표는 “요즘 투자는 글로벌하게 가야한다. 헬스케어, 보건산업의 정의 자체가 글로벌하고, 회사의 포지셔닝도 전세계를 대상으로 하는 만큼, 글로벌 투자자와 같이 가는게 맞고, 그렇게 해야 부가가치를 만들고 해외 진출도 가능하다”고 조언했다. 힐 CSO는 “유럽의 분위기는 위험을 피하려는 성향이 많다. 다른 나라의 움직임이 커 느린 것으로 볼 수 있지만 나쁘다고는 볼 수 없다”라며 “비즈니스를 할 때는 무엇이든 글로벌 시장을 먼저 생각해야 한다. 한국은 글로벌 협력 멘탈이 있는 국가”라고 말했다. 양 대표는 “해외에서 단순히 제품 판매가 아닌 전략적 파트너를 만났는지가 중요하다. 현지에서 제조 능력이 있고, 최고의 기술에 접근했다는 것은 전세계 마케팅과 판매가 가능하는 것”이라며 “지난해 중동을 5번 정도 출장을 가서 한 것이 크로스 보더 투자이다. 포트폴리오 가져가 전략적 합작법인을 만들려고 했는데 사우디의 경우 단순 투자유치가 아닌 제약 역량을 전수 받고 싶어 하는 것 같았다. 처음부터 글로벌을 염두에 두는 것은 맞는 전략이라고 생각하고, 한국의 경우 특정 섹터는 큰 강점이 있다고 생각한다”라고 강조했다. 또 작년에 보스턴 회사에 투자했는데 현지에 능력 있는 제조사와 관계는 최고의 기술에 접근했다는 것이다. 이는 전세계마케팅과 판매가 가능하다는 것이기 때문이다. 케리 총괄은 “각 진행에 따른 자본의 투입이 필요하지 모든 것을 다 만들어 놓고 진행하는 투자 유치는 연결이 없어 안된다고 생각한다. '망치를 들고 있으면 못만 보인다'는 말이 있는데 아이디어를 구체화하고 실현하기 위해서는 각 자본이 필요하다”라며 “이 과정에서 네트워크가 없다면 비용이 많이 들고, 내 사업 단계가 어디에 있는지 파악하지 못한다면 나한테 필요한 자본이 뭔지 모른다. 때문에 신뢰를 쌓아 자본 출자가 가능한 사람이 망치를 가져와 못을 박을 수 있도록 해야 한다”고 말했다. 또 펀드의 종류도 다양한데 아이디어에 대한 투자도 회사의 가치를 증명할 수 있다면 필요하다고 덧붙였다. 투자자는 항상 엑시트(출구 전략)를 생각한다. 르농댕 대표는 “시장에 따라 이상적인 출구 전략이 다르다. 우리의 경우는 트레이드나 매각”이라며 “IPO의 경우는 변동성 때문에 자금이 묶일 수 있고, 투자금을 돌려줄 수 없을 수 있어 우리는 첫날부터 매각을 방향으로 설정한다. 한국에서도 투자자를 만났는데 초기부터 출구전략을 IPO로 생각하고 있고 있는 듯했다”고 말했다. 케리 총괄은 “지정학적 위험도 고려해야 한다. 호주의 경우 국제 인수가 이뤄질 경우 자금 회수를 위해 정부의 승인을 받아야 할 수도 있다”며 “이러한 제약으로 딜의 형태가 달라질 수 있다. 각 국가별 규제가 다르기 때문에 투자수익을 예측 못 하면 투자를 저해할 수 있다”고 지적했다. 양 대표는 “중국은 지난해 많은 라이선싱 계약을 체결했다. 한 계약은 인수해서 새 기업을 만드는 것이 아니라 다국적 제약사가 임상을 이어갈 수 있는 계약인데 에셋의 원 소유자가 라이선싱이 아닌 최적화를 하고 싶어 했다”며 “중국은 뉴코(NewCo, 기술이나 플랫폼을 분리에 별도 법인을 세워 각 사업을 전담하게 하는 모델) 모델을 적극 권장하고 있지만 장단점이 있다”고 설명했다. 베일리 대표는 “투자는 여정이고, 팀으로 가기 때문에 제대로 된 인재를 확보가 중요하다. 두 번째는 자본이다. 중국은 자본이 많으며 쉽게 들어갈 수 있다”라며 “투자하는 이유는 엑시트(투자 후 출구전략, 자금회수 방안) 시키고 싶어서이다. 어떤 시장에서 엑시트 하는지가 중요한데, 미국에서 하고 싶으면 경험이 있는지, FDA 딜을 다루지 못하고 시간을 오래 지체한다면 차라리 미국에 투자하는 것이 낫다. 같이 가도록 구미가 당기게 해야 하는데, 중국 파운드리가 잘하는 것 같고, 미국 인재 유치는 가장 잘하는 것 같다”고 말했다. 힐 CSO는 “아시아에서 내가 보는 기회는 아시아 밖의 기업과의 차별점이다. 오픈이노베이션 등의 측면에서 현재 어려움을 해결해 줄 수 있으면 좋을 것 같다”며 “시장 접근이 어려운 기업에게 키워드는 '디지털헬스'가 될 수 있을 것 같다. 아시아지역에서 보건서비스에 쉽게 다가갈 수 없는 사람의 접근성을 높여주는 것, 저출산고령화에 따른 만성질환 등의 사회적 문제 해결을 위한 솔루션을 만들면 좋은 기회라고 생각한다. 한국에서 이런 회사 만나기를 기대하고 있다”고 밝혔다.
