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[AI는 지금] AI 에이전트 늘수록 비용 '눈덩이'…코히어, SaaS 비용 구조 정조준

기업의 생성형 인공지능(AI) 활용이 실험 단계를 넘어 상시 업무로 확대되면서 모델 성능뿐 아니라 운영비와 통제권이 주요 경쟁 기준으로 떠오르고 있다. 토큰 사용량과 인프라 비용이 빠르게 늘자 외부 AI를 빌려 쓸지, 기업이 직접 통제하는 환경에 구축할지를 둘러싼 선택도 중요해지는 분위기다. 18일 업계에 따르면 코히어는 토큰 가격만으로 기업의 실제 AI 비용을 판단하기 어렵기 때문에 'AI 총소유비용'으로 접근해야 한다고 지적했다. 이용자의 질문 하나에도 문서 검색과 추론, 도구 호출, 재시도, 검증 과정이 이어지면서 여러 차례 모델 호출이 발생하기 때문이다. 코히어는 최근 공식 뉴스룸에서 이 같은 주장을 담은 자료를 공개했다. 특히 검색증강생성(RAG)과 AI 에이전트를 적용하면 비용 구조는 더 복잡해진다. 긴 문맥을 입력하고 정확도를 높이기 위해 고성능 모델을 사용하거나 에이전트가 작업을 반복할수록 토큰 소비와 인프라 비용은 함께 늘어난다. 이에 코히어는 모델 사용료뿐 아니라 그래픽처리장치(GPU) 활용률과 처리량, 응답 속도, 저장장치, 네트워크, 보안 비용까지 포함해 AI 총소유비용을 계산해야 한다고 주장했다. 또 대규모 추론 환경에서 자체 인프라의 비용 경쟁력이 커질 수 있다는 근거도 함께 제시했다. 코히어가 공개한 레노버 자료에 따르면 높은 가동률을 유지할 경우 자체 H100 서버의 100만 토큰당 비용은 약 0.11달러로, 유사한 클라우드 인스턴스의 약 0.89달러와 프런티어 모델 API의 약 2달러보다 낮았다. 다만 장비를 지속적으로 가동한다는 전제가 붙어 수요가 적거나 변동성이 큰 기업은 API나 클라우드를 이용하는 편이 더 경제적일 수 있다. 코히어도 모든 AI 인프라를 직접 보유하기보다 학습과 실험, 단기 수요에는 클라우드를 활용하고 반복적인 추론 업무는 기업이 통제하는 환경에 배치하는 방식을 제안했다.코히어는 "초기 실증이나 수요가 불규칙한 업무에는 API와 클라우드가 유리하지만, 상시 가동되는 대규모 추론 업무는 자체 인프라가 비용 예측과 통제 측면에서 유리할 수 있다"며 "중요한 것은 업체가 100만 토큰당 얼마를 청구하느냐가 아니라 AI를 운영하고 보호하며 확장하는 데 전체적으로 얼마가 드느냐는 것"이라고 밝혔다. 이처럼 코히어가 주장한 것은 글로벌 서비스형 소프트웨어(SaaS) 기업들이 추진하는 AI 확장 전략과 대비된다. 글로벌 고객관계관리(CRM) 기업들과 SAP, 서비스나우 등은 기존 애플리케이션의 데이터와 권한, 워크플로에 AI 에이전트를 결합해 고객이 별도 모델이나 인프라를 구축하지 않고도 업무를 자동화하도록 지원하고 있다. 현재 글로벌 CRM 기업들은 영업과 마케팅, 고객 서비스 데이터에 AI 에이전트를 연결하고 사용자 수나 실행량에 따라 비용을 부과하는 체계를 확대하고 있다. SAP는 재무와 인사, 구매, 공급망 등 기업 업무 전반에 AI 에이전트를 적용하고 있으며, 서비스나우도 IT와 고객 서비스, 인사 업무를 중심으로 에이전트 활용 범위를 넓히고 있다. 이들 기업의 전략은 AI 모델과 데이터, 업무 실행 환경을 하나로 묶어 도입 속도를 높이는 데 초점이 맞춰져 있다. 고객은 별도 인프라나 모델 운영 조직 없이 AI를 빠르게 적용할 수 있지만, 사용 범위가 넓어질수록 기존 SaaS 라이선스와 AI 기능 이용료, 에이전트 실행량, 데이터 플랫폼 비용을 함께 부담할 수 있다. 이처럼 AI 에이전트가 핵심 업무에 깊이 들어갈수록 비용 문제는 공급업체 통제권과도 연결된다. 특정 SaaS 플랫폼에 데이터와 업무 절차, 에이전트 실행 기능이 집중되면 가격 인상이나 과금 체계 변경에 대응하기 어려워지고 다른 플랫폼으로 이전하는 부담도 커질 수 있다. 이에 코히어는 SaaS 중심의 AI 운영 구조에 프라이빗 AI와 기업 전용 배포를 대안으로 제시하고 있다. 오픈AI와 앤트로픽, 구글 등이 범용 프런티어 모델의 성능과 개발자 생태계를 앞세우는 데 비해 코히어는 기업이 모델 배포 환경과 데이터 흐름을 직접 통제할 수 있다는 점을 주요 경쟁력으로 내세웠다. 코히어는 "가장 중요한 AI 역량을 다른 회사의 모델과 칩, 데이터센터에 의존한 채 토큰 단위로 비용을 낸다면 그 역량을 소유한 것이 아니라 빌려 쓰는 것"이라고 밝혔다.

2026.07.18 09:02장유미 기자

[유미's 픽] 업무 전 과정 AI에 맡겼더니…통합 플랫폼 관리비 '눈덩이'

기업용 인공지능(AI) 에이전트 도입이 확산하고 있지만 비용 절감 효과를 낙관하기 어렵다는 경고가 잇따르고 있다. 직원의 반복 업무를 줄일 수 있다는 기대와 달리 데이터 정비와 시스템 연동, 권한 관리, 오류 검수에 추가 비용이 발생하면서 기업 부담이 커질 수 있어서다. 16일 업계에 따르면 글로벌 기업용 소프트웨어 업체들은 최근 고객관계관리(CRM), 마케팅, 영업, 고객서비스 업무를 수행하는 AI 에이전트를 앞다퉈 선보이고 있다. 직원이 목표를 입력하면 AI가 고객 데이터를 분석하고 콘텐츠를 제작한 뒤 캠페인 실행과 성과 관리까지 맡는 방식이다. 하지만 실제 기업 환경에선 도입 과정이 단순하지 않다. 고객 정보가 여러 시스템에 흩어져 있고 부서마다 데이터 형식과 승인 절차가 다른 경우가 많아서다. 또 AI가 업무를 수행하려면 데이터를 정비하고 기존 애플리케이션을 연결해야 할 뿐 아니라 직원별 접근 권한과 개인정보 보호 정책, 오류 차단 장치도 새로 마련해야 한다. 이 탓에 기업들이 부담해야 할 구축·운영 비용도 커질 가능성이 높다. 실제 글로벌 컨설팅업체 베인은 기업이 에이전틱 AI 기반을 구축하는 데 향후 3~5년간 기술 예산의 5~10%를 투입할 수 있다고 전망했다. 에이전트 플랫폼뿐 아니라 실시간 데이터 접근 환경과 보안, 모니터링 체계를 갖추는 데 비용이 들어가기 때문이다. 인력 절감 효과도 제한적일 수 있다. AI가 고객에게 메시지를 발송하거나 가격과 주문 정보를 다룰 경우에는 결과를 검수하고 행동 기록을 감시할 인력이 필요하다. 또 개인정보 유출이나 잘못된 주문 처리 등 사고가 발생하면 원인을 추적하고 책임 범위를 판단하는 업무도 추가된다. 월가에서도 AI 도입이 곧바로 비용 절감으로 이어지지는 않을 것이라고 지적했다. 제이미 다이먼 JP모건 최고경영자(CEO)는 최근 실적 발표에서 일부 조직의 인력이 AI 도입 이후 30~40% 줄었지만 회사 전체 운영비가 급격히 감소하는 것은 아니라고 밝혔다. 또 경쟁사도 같은 기술을 도입하는 만큼 생산성 향상이 이익률 개선으로 그대로 이어지기 어렵다고 강조했다. 모델 이용료도 새로운 부담으로 꼽힌다. 기존 기업용 소프트웨어는 직원 수를 기준으로 요금을 부과했지만 AI 에이전트는 작업량과 모델 호출 횟수, 처리 결과에 따라 비용이 달라질 수 있다. 하나의 업무를 수행하는 과정에서 여러 시스템과 AI 모델을 반복 호출하면 실제 사용액을 예측하기도 쉽지 않다. 딜로이트는 AI 에이전트 확산으로 좌석 기반 구독제가 사용량과 성과를 반영하는 과금 방식으로 바뀔 가능성이 있다고 내다봤다. 소프트웨어 비용 산정과 예산 관리가 더 복잡해질 수 있다는 의미다. AI 에이전트가 기존 기업용 애플리케이션을 본격적으로 대체하는 데도 5년 이상이 필요할 것으로 전망했다. 대규모 투자에도 성과를 내지 못한 기업도 적지 않다. 보스턴컨설팅그룹 조사에선 상당한 투자를 집행한 기업의 60%가 매출 증가나 비용 절감에서 뚜렷한 성과를 얻지 못한 것으로 나타났다. AI를 전사적으로 확장해 실질적인 가치를 낸 기업은 데이터와 기술뿐 아니라 업무 절차와 인력 운영 체계까지 함께 바꾼 곳에 집중됐다. 맥킨지 조사에서도 응답자의 88%가 최소 1개 업무에서 AI를 정기적으로 사용하고 있다고 답했지만, AI 프로그램을 확장 단계로 옮긴 기업은 약 3분의 1에 그쳤다. AI 에이전트를 최소 1개 업무에서 확장 중이라는 응답도 23%였으며, 39%는 아직 시험 단계에 머물렀다. 이는 제품 도입이 전사 성과로 이어지기까지 적지 않은 시간이 필요하다는 의미다. 마케팅과 고객서비스처럼 외부 고객과 직접 접촉하는 업무에선 오류 위험이 커진다는 것도 부담 요인이다. 일반 챗봇의 오답은 답변에 그칠 수 있지만 실행 권한을 가진 에이전트의 오류는 잘못된 고객 분류와 메시지 발송, 할인 적용, 주문 변경으로 이어질 수 있다. 이에 기업은 AI가 처리하는 업무가 늘어날수록 승인 절차와 접근 권한, 행동 기록을 더 세밀하게 관리해야 한다. 시장조사업체 가트너는 비용 증가와 불명확한 사업 가치, 부족한 위험 통제로 인해 2027년 말까지 에이전틱 AI 프로젝트의 40% 이상이 중단될 것으로 전망했다. 기존 챗봇이나 자동화 제품에 에이전트라는 명칭을 붙이는 '에이전트 워싱'도 확산하고 있다고 지적했다. 업계에선 기업이 AI 에이전트 도입 효과를 따질 때 단순 업무시간 단축보다 전체 소유비용을 기준으로 판단해야 한다는 목소리가 커지고 있다. 소프트웨어 이용료와 모델 호출비뿐 아니라 데이터 정비, 시스템 통합, 보안, 검수 인력, 사고 대응 비용까지 포함해야 실제 투자수익률을 확인할 수 있다고 봐서다. 아누슈리 베르마 가트너 수석 디렉터 애널리스트는 "많은 기업이 AI 에이전트를 대규모로 배치하는 데 필요한 실제 비용과 복잡성을 보지 못하고 있다"며 "과장된 기대를 걷어내고 어디에 어떻게 적용할지 신중하게 결정해야 한다"고 말했다.

2026.07.16 15:31장유미 기자

'암페' 품은 모인게이지, AI 마케팅 격전 예고

인도 고객 인게이지먼트 소프트웨어 기업 모인게이지가 인공지능(AI) 스타트업 암페를 인수하며 AI 기반 마케팅 자동화 역량 강화에 나섰다. 고객별 AI 에이전트가 메시지와 발송 시점을 최적화하는 기술을 확보해 기업 고객 대상 서비스 고도화에 속도를 내는 모습이다. 23일(현지시간) 테크크런치에 따르면 모인게이지는 이날 미국 AI 마케팅 스타트업 암페 인수를 공식 발표했다. 이번 인수는 전액 현금지급 방식으로 이뤄졌으며 정확한 거래 조건은 공개되지 않았다. 인수 규모는 수천만 달러 수준으로 알려졌다. 미국 샌프란시스코에 본사를 둔 암페는 지난 2020년 설립된 AI 마케팅 자동화 스타트업이다. 고객 한 명당 AI 에이전트를 배정해 개인 행동 데이터를 기반으로 메시지 내용과 발송 시점을 조정하는 기술을 보유하고 있다. 고객군 단위로 캠페인을 운영하는 기존 방식과 달리 개인 단위 최적화에 초점을 맞춘 것이 특징이다. 암페는 미국·유럽·아시아태평양 지역에서 30곳 이상의 고객사를 확보했으며 최근 1년간 연간 반복매출(ARR)이 150% 성장했다. 스위기, 그랩, 택스픽스 등이 주요 고객사로 꼽힌다. 모인게이지는 이번 인수를 통해 생성형 AI 기반 마케팅 기능을 한층 강화할 계획이다. 기업들이 생성형 AI를 콘텐츠 제작을 넘어 고객 여정 전반의 의사결정과 운영에 활용하는 사례가 늘어나면서 AI 기반 자동화 수요도 확대되는 추세다. 업계에서는 이번 인수가 마케팅 자동화 시장에서 개인화와 자율 실행 기능 경쟁을 더욱 촉진할 것으로 보고 있다. 고객 단위 의사결정 구조를 바탕으로 한 AI 기술이 기업들의 마케팅 효율성과 고객 경험 개선에 기여할 수 있을지 주목된다. 이번 거래로 암페 직원 약 20명이 모인게이지에 합류한다. 이에 따라 모인게이지 전체 인력은 약 820명으로 늘어난다. 모인게이지는 지난해 말 1차 및 2차 거래를 혼합한 방식으로 2억8000만 달러를 조달했다. 현재 75개국에서 1350개 이상의 소비자 브랜드를 고객으로 두고 있으며 리테일, 금융서비스, 미디어, 음식배달 등 다양한 산업군에 서비스를 제공하고 있다. 암페는 설립 이후 세 차례 펀딩 라운드를 통해 약 2800만 달러를 조달했다. 주요 투자자로는 피크XV파트너스, Z47, 시어리벤처스 등이 참여했다. 라비테자 도다 모인게이지 최고경영자(CEO)는 "암페의 기술력과 전문성을 바탕으로 기업 고객에게 더욱 고도화된 AI 기반 고객 인게이지먼트 서비스를 제공할 수 있을 것으로 기대한다"고 밝혔다.

2026.06.24 16:43장유미 기자

[AI는 지금] '사스포칼립스' 덮친 세일즈포스·서비스나우·어도비, 주가 급락 속 칼바람

글로벌 서비스형 소프트웨어(SaaS) 기업들이 인공지능(AI) 에이전트 확산의 역풍을 맞으면서 '사스포칼립스' 공포가 더욱 짙어지고 있다. 사람이 쓰는 계정 수를 늘려 성장하던 좌석 기반 구독 모델이 흔들리자, 어려움에 직면한 주요 기업들이 AI를 새 성장 동력으로 앞세우면서도 비용 통제와 조직 재편에 본격 나선 것이다. 12일 비즈니스인사이더, SF벤 등 주요 외신에 따르면 세일즈포스는 지난 9일 직원들에게 감원 통보를 시작하며 올 들어 두 번째 해고에 나섰다. 캘리포니아주 대량해고 사전통보제도 공시(WARN)에 담긴 감원 규모는 86명으로, 대상은 영업·일반관리·기술·제품 직군이며 에이전트포스와 뮬소프트, 마케팅 클라우드 관련 조직도 포함된 것으로 전해졌다.세일즈포스의 인력 조정은 지난해부터 이어지고 있다. 지난 2월에는 1000명 미만 규모 감원을 진행한 것으로 알려졌고, 지난해 9월에도 미국과 아일랜드 등에서 수백명 규모 인력을 줄인 바 있다. 마크 베니오프 세일즈포스 최고경영자(CEO)는 당시 AI 에이전트 도입으로 고객지원 조직을 대폭 축소했다고 밝혀 주목 받기도 했다. 서비스나우도 인력 감축 대열에 합류했다. 최근 수백 명 규모 감원에 나선 상태로, 조직을 지속적으로 평가해 적합한 인재를 배치하는데 주력하는 모습이다. 또 AI 시대에 필요한 역량에는 투자와 채용을 이어가되 연말 인력 규모는 연초 수준으로 관리함으로써 인력 효율화를 이끌어 갈 것이란 전략을 내세웠다.어도비는 감원 대신 리더십 재편으로 압박을 받고 있다. 블룸버그통신에 따르면 댄 던 어도비 최고재무책임자(CFO)는 오는 16일 회사를 떠난다. 지난 3월 샨타누 나라옌 CEO가 퇴진 의사를 밝힌 데 이어 재무 책임자까지 물러나면서 핵심 경영진 공백 우려가 커졌다. 이는 생성형 AI 확산 영향이 주효했다. 오픈AI 챗GPT, 구글 제미나이 등 AI 기반 콘텐츠 제작 도구가 빠르게 확산되면서 포토샵과 일러스트레이터 등 기존 어도비의 창작 소프트웨어 수요 잠식 우려가 커진 탓이다. 이에 어도비는 자체 생성형 AI 모델 파이어플라이를 제품군 전반에 통합하고 기업용 에이전틱 AI 플랫폼 확대에 나서고 있지만, CEO 후임이 정해지지 않은 상황에서 CFO 교체까지 겹치며 단기 불확실성은 확대됐다. 사스포칼립스 중심에 선 각 기업들의 분위기를 반영하듯 증시도 민감하게 반응했다. 지난 11일 미국장 종가 기준 세일즈포스 주가는 166.45달러, 서비스나우는 103.08달러, 어도비는 218.80달러를 기록하며 세 회사 모두 올해 들어 큰 폭의 약세를 보였다. 구체적으로는 세일즈포스가 36.9%, 서비스나우가 32.7%, 어도비는 37%가량 하락한 것으로 집계됐다. 특히 어도비는 CFO 이탈 소식 이후 시간외 거래에서도 추가 약세를 보였다. AI가 기존 SaaS 매출을 잠식할 수 있다는 우려도 커지고 있다. 기업용 소프트웨어 시장은 그동안 직원 계정 수와 기능 모듈 확대, 구독료 인상을 바탕으로 성장해 왔다. 하지만 AI 에이전트가 사람 대신 업무를 처리하면 고객사가 추가 좌석을 구매할 이유가 줄어들 수 있다. AI가 새 매출원이면서도 기존 구독 매출을 흔드는 변수로 떠오른 이유다. 이 여파는 글로벌 본사에만 머물지 않을 가능성이 크다. 미국 본사가 대량해고 사전통보제도 공시까지 내며 비용 통제에 나서면 각국 지사의 채용 계획과 마케팅 예산, 파트너 지원도 보수적으로 바뀔 수 있다. 국내 지사들도 AI 제품 판매 확대를 요구받는 동시에 비용 집행에는 더 엄격한 기준을 적용받을 가능성이 커졌다. 국내 소프트웨어·클라우드 기업들도 비슷한 압박을 받고 있다. 고객사들은 AI 도입을 계기로 단순 기능 추가보다 비용 절감과 업무 자동화 효과를 더 강하게 요구하고 있다. 기존 구독형 제품에 AI 기능을 더하는 것만으로는 충분하지 않은 환경이 된 셈이다. 업계 관계자는 "좌석 수를 늘려 매출을 키우던 SaaS 모델은 AI 에이전트 확산 이후 한계에 부딪힐 수 있다"며 "앞으로는 기업 고객이 실제로 줄인 비용과 자동화한 업무량을 어떻게 가격에 반영하느냐가 SaaS 기업의 경쟁력을 가를 것"이라고 말했다.

2026.06.12 10:45장유미 기자

[AI는 지금] AI 수혜도 갈렸다…스노우플레이크 웃고 세일즈포스는 '냉랭'

인공지능(AI)을 앞세운 전통 소프트웨어 기업들의 실적 평가가 엇갈리고 있다. 스노우플레이크는 AI 수요가 핵심 지표 개선으로 이어지며 주가가 급등한 반면, 세일즈포스는 AI 사업 성장에도 기존 사업 둔화와 수익화 우려가 부각되며 냉담한 평가를 받았다. 27일(현지시간) IT 전문 매체 디인포메이션에 따르면 스노우플레이크 주가는 분기 실적 발표 이후 35% 넘게 급등하며 지난해 12월 이후 최고 수준을 기록했다. 이는 스노우플레이크의 핵심 매출 지표인 제품 매출이 1분기 전년 동기 대비 34% 증가한 영향으로, 회사 자체 전망치를 7%포인트 웃돈 수준이다. 이번 실적 발표에서 스노우플레이크는 AI 수요 확대가 실제 제품 사용으로 이어지고 있다는 점을 강조했다. 스리다르 라마스와미 스노우플레이크 최고경영자(CEO)는 실적 발표 후 진행된 콘퍼런스콜에서 "고객들이 자사 AI 코딩 에이전트와 기업 데이터 검색 제품을 더 많이 사용하고 있다"고 밝혔다. 해당 제품은 스노우플레이크 데이터베이스뿐 아니라 마이크로소프트, 세일즈포스, SAP 애플리케이션에 저장된 데이터를 활용해 영업 지표와 기업 내부 정보를 검색할 수 있도록 지원한다. 여러 업무 시스템에 흩어진 데이터를 AI로 불러와 분석·검색하는 방식이다. 스노우플레이크가 이처럼 시장의 긍정적인 평가를 받은 이유는 기존 엔터프라이즈 애플리케이션 사업 부담이 상대적으로 작기 때문이다. 세일즈포스, 워크데이, 인튜이트처럼 대규모 업무용 애플리케이션 고객 기반과 과금 구조를 함께 바꿔야 하는 기업과 달리 스노우플레이크는 데이터 인프라 위에 AI 기능을 얹어 사용량을 늘리는 데 집중할 수 있는 구조다. AI 모델 구동 비용에 대한 우려도 아직은 제한적이다. 스노우플레이크는 앤트로픽과 오픈AI 등 외부 AI 업체 기술을 일부 활용하고 있지만, 관련 비용이 수익성을 크게 훼손하지 않을 것으로 보고 있다. 이에 대해 브라이언 로빈스 스노우플레이크 최고재무책임자(CFO)는 아마존 서버 임대와 AI 모델 접근 계약을 통해 비용 부담을 매출총이익률에 영향을 주지 않는 수준으로 관리할 수 있다고 설명했다. 반면 세일즈포스에 대한 시장 반응은 달랐다. 세일즈포스는 지난 4월 분기 AI 도구 제품군의 연간 반복 매출(ARR)이 직전 분기 대비 50% 증가해 12억 달러를 기록했다고 밝혔다. 핵심 제품은 AI 에이전트 플랫폼 '에이전트포스(Agentforce)'로, 일부 기능은 외부 AI 모델을 기반으로 구동된다. 이번 실적 발표에서 AI 사업 성장세는 뚜렷했지만 세일즈포스 전체 사업에 대한 의구심을 지우기에는 부족했다. AI ARR은 빠르게 늘었지만 전체 매출 성장률과 계약 잔액 흐름을 바꿀 만큼의 효과는 아직 제한적이라는 시장 내 평가가 나왔다. 세일즈포스가 방대한 기존 애플리케이션 고객을 AI 서비스로 전환해야 한다는 점도 부담 요인으로 거론된다. 향후 12개월 내 매출로 인식될 계약 잔액(cRPO)도 둔화 조짐을 보였다. 세일즈포스의 4월 분기 cRPO는 전년 동기 대비 14% 증가했지만, 직전 1월 분기보다 성장률이 소폭 둔화됐다. 기업 고객의 소프트웨어 구매 태도도 변수로 떠오르고 있다. AI 도구에는 예산을 늘리면서도 기존 엔터프라이즈 소프트웨어 계약에는 더 유리한 조건을 요구하는 움직임이 나타나고 있어서다. 이는 AI 투자가 늘수록 기존 서비스형 소프트웨어(SaaS) 지출 확대나 장기 계약 체결에는 더 신중해질 수 있다는 의미다. 이 같은 우려 속에 세일즈포스는 주가 부진을 자사주 매입으로 일부 만회하려는 움직임을 보였다. 지금까지 세일즈포스가 매입한 자사주 규모는 271억 달러에 달한다. 로빈 워싱턴 세일즈포스 최고재무책임자(CFO)는 "자사주 매입 영향으로 이번 분기 희석주식 수가 1년 전보다 10% 줄었다"며 "조정 주당순이익(EPS)이 0.23달러 높아졌다"고 설명했다. 마크 베니오프 세일즈포스 CEO는 자사주 매입에 대해 "시장에서 좋은 투자 기회를 찾을 수 있지만, 세일즈포스 주식이 가장 좋은 기회일 수 있다"며 "자사주를 다시 사들이는 데 매우 만족하고 있다"고 말했다. 이 같은 움직임에도 자사주 매입 확대는 세일즈포스 투자자들의 우려를 잠재우지는 못한 분위기다. 시장에선 주주환원보다 AI 제품이 실제 매출 성장과 계약 확대로 이어질 수 있는지에 더 많은 관심을 보이고 있다. 현금흐름 전망 하향도 부담으로 작용하고 있다. 세일즈포스는 내년 1월 종료되는 현 회계연도의 영업현금흐름과 잉여현금흐름 전망치를 3개월 전보다 5%포인트 낮췄다. 이는 최근 자사주 매입 자금 마련을 위해 250억 달러 규모 부채를 발행한 점이 영향을 미친 것으로 분석된다. 주가도 약세를 벗어나지 못했다. 세일즈포스 주가는 수요일 정규장 마감 기준 올해 들어 30% 넘게 하락했고, 실적 발표 후 시간외 거래에서도 소폭 내렸다. 같은 날 실적을 발표한 스노우플레이크가 AI 수요 확대와 매출 전망 개선을 앞세워 급등한 것과 대조적이다. 세일즈포스의 AI 과금 전략이 아직 구체화되지 않았다는 점도 부담으로 꼽힌다. 신규 도구 '헤드리스 360(Headless 360)'의 경우 클로드 코드 같은 AI 에이전트가 세일즈포스 애플리케이션에 저장된 고객 데이터에 접근할 수 있도록 지원하지만, 수익화 방식은 아직 명확하지 않은 상태다. 미겔 밀라노 세일즈포스 사장 겸 최고매출책임자(CRO)도 해당 도구의 과금 방식에 대해 고객 및 파트너와 함께 공정한 수익화 방식을 찾아가겠다는 원론적 입장만 밝혔다. 이 같은 분위기 속에 업계에선 AI 수혜가 기업별 사업 구조에 따라 점차 다르게 반영될 것이란 관측을 내놨다. 데이터 인프라 기업은 AI 수요를 사용량 증가와 매출 전망 개선으로 연결하기 상대적으로 수월한 반면, 기존 애플리케이션 기업은 AI가 기존 라이선스와 계약 구조를 흔들 가능성까지 함께 관리해야 할 것으로 전망했다. 디인포메이션은 "스노우플레이크의 강점은 세일즈포스, 워크데이, 인튜이트와 같은 기존 엔터프라이즈 애플리케이션 사업을 갖고 있지 않다는 점"이라며 "반면 세일즈포스는 방대한 애플리케이션 고객층을 AI 시대로 함께 끌고 가야 하는 부담이 있다"고 분석했다.

2026.05.28 17:45장유미 기자

[AI는 지금] 세일즈포스, 깜짝 실적에도 못 웃었다…가이던스 부진에 주가 '냉랭'

세일즈포스가 시장 예상을 웃도는 실적을 내고도 투자자들의 냉담한 평가를 받았다. 인공지능(AI) 사업은 고성장을 이어갔지만 2분기 매출 전망과 계약 지표가 기대에 못 미치면서, 기존 서비스형 소프트웨어(SaaS) 성장 둔화를 AI로 상쇄할 수 있을지에 대한 의구심만 커진 분위기다. 세일즈포스는 27일(현지시간) 2027 회계연도 1분기(2~4월) 실적 발표에서 매출 111억 달러(약 16조6544억원), 조정 주당순이익(EPS) 3.88달러를 기록했다고 밝혔다. 매출은 전년 동기 대비 13% 증가했고, EPS는 시장 예상치(3.13달러)를 큰 폭으로 웃돌았다. 실적 수치만 보면 어닝 서프라이즈에 가까웠지만, 투자자들의 시선은 향후 매출 가시성에 쏠렸다. 세일즈포스가 제시한 2분기 매출 가이던스는 112억7000만~113억5000만 달러로, 상단 기준으로도 월가 컨센서스(113억6000만달러)를 밑돌았다. 미래 매출의 선행지표로 꼽히는 남은 이행 의무(RPO)도 679억 달러를 기록하며 시장 예상치(689억4000만 달러)를 하회했다. RPO는 고객과 계약을 맺었지만 아직 매출로 잡히지 않은 금액이다. 앞으로 매출로 인식될 물량을 보여주는 지표인 만큼, 시장은 이를 세일즈포스의 성장 흐름을 가늠하는 기준으로 본다. 하지만 세일즈포스의 이 수치가 예상치를 밑돌자, 기업 고객들의 소프트웨어 구매와 갱신 결정이 여전히 신중한 것으로 분석됐다. AI 도입 수요는 커지고 있지만, 기업들이 기존 소프트웨어 지출을 확대하거나 장기 계약으로 묶는 데는 여전히 보수적으로 접근하고 있다는 의미다. 매출과 이익 개선이 본업 성장만으로 이뤄진 것이 아니라는 점도 주목할 부분이다. 실제 이번 매출 성장에는 지난해 인수한 데이터 통합 기업 인포매티카(Informatica)의 실적 편입 효과가 반영됐다. 또 EPS 호조에는 비용 효율화와 수익성 개선 효과도 작용한 것으로 분석됐다. 하지만 일각에선 수익성 개선이 본업 성장 가속화보다 비용 통제와 인수 효과에 더 힘입은 결과인지 확인할 필요가 있다는 지적을 내놨다. 일단 이번 실적에선 세일즈포스가 전사적으로 밀고 있는 생성형 AI 사업이 성장세를 이어가는 모습은 보였다. 특히 세일즈포스의 AI 플랫폼 '에이전트포스(Agentforce)'와 핵심 데이터 플랫폼 '데이터360(Data Cloud·Data 360)'을 합산한 연간 반복 매출(ARR)은 약 34억 달러로 전년 동기 대비 200% 이상 증가했다. 이 중 에이전트포스 단독 ARR은 12억 달러를 기록하며 핵심 이정표였던 10억 달러를 넘어섰다.마크 베니오프 세일즈포스 최고경영자(CEO)는 실적 발표 후 "에이전틱 AI는 고객과 세일즈포스 모두에게 가장 큰 성장 기회"라며 "올해 하반기에 유기적 매출 성장 가속화를 기대하고 있다"고 밝혔다. 다만 월가는 성장률 못지않게 실제 매출 기여 규모를 주목하고 있다. 연간 매출 가이던스가 460억 달러 안팎인 세일즈포스 전체 사업과 비교하면 ARR 기준 AI 사업 규모는 아직 제한적 수준이라는 평가다. AI 사업이 빠르게 성장하고 있지만, 기존 사업 성장 둔화를 상쇄하며 실적 방향성을 바꿀 만큼의 영향력을 확보했는지는 추가 검증이 필요하다는 분석이다. 기업용 SaaS 산업의 구조 변화 가능성도 변수로 떠오르고 있다. 기존 SaaS 시장은 직원 수만큼 소프트웨어 라이선스를 구매하는 '시트(Seat) 기반' 모델을 중심으로 성장해왔다. 그러나 생성형 AI 에이전트가 반복 업무를 대체하기 시작하면 기업들이 필요로 하는 라이선스 수 자체가 줄어들 수 있다는 우려도 나온다. AI가 새로운 성장 동력이 될 수 있는 동시에 기존 SaaS 시장의 수익 구조를 흔들 수 있다는 이른바 '사스포칼립스(SaaSpocalypse)' 논쟁이 이어지는 배경이다. 경쟁 구도도 녹록지 않다. 마이크로소프트는 코파일럿(Copilot)을 중심으로 업무 생산성 AI 생태계를 확장하고 있고, 서비스나우(ServiceNow)는 워크플로우 자동화 영역에서 AI 상용화를 강화하고 있다. 세일즈포스 역시 고객관계관리(CRM) 중심 AI 전략을 강화하고 있지만, 시장에선 에이전트포스가 실제 대형 고객 계약과 업셀링으로 이어지고 있는지에 대해 의구심을 나타내고 있다. 주가 흐름 역시 이 같은 고민이 반영됐다. 실제 세일즈포스 주가는 27일 정규장에서 전일 대비 0.9%가량 하락 마감한 데 이어 실적 발표 후 시간외 거래에서도 1%대 약세를 나타냈다. 최근 1년 기준 주가 하락률은 30%를 웃돌며 같은 기간 S&P500 지수가 상승 흐름을 보인 것과는 대조적인 모습을 보였다. 업계에선 세일즈포스가 과거 고성장 SaaS 기업에서 성숙한 현금창출 기업으로 재평가되는 국면에 들어섰다는 분석도 내놨다. 또 AI 성장 프리미엄이 유지되려면 기술 기대감만으로는 부족하고 실제 계약 확대와 매출 기여 증가를 입증해야 할 것이라고 봤다.시장에선 세일즈포스의 거래 활동 둔화와 경쟁 압력 확대를 우려 요인으로 짚었다. 에이전트포스의 성장성은 인정하면서도, 대규모 확산 배치와 실질적인 매출 기여도는 아직 검증이 필요하다는 평가를 내놓고 있다.씨티그룹 애널리스트는 "에이전트포스는 고객 논의를 이끄는 핵심 동력으로 작용하고 있지만, 고객들이 에이전트포스를 대규모로 활용하고 있다는 의미 있는 징후는 아직 포착되지 않았다"며 "2분기 cRPO(향후 12개월 내 매출로 전환될 계약 잔액) 성장률도 환율 변동을 감안할 때 8~8.5%로 둔화될 것으로 보인다"고 밝혔다.뱅크오브아메리카(BofA)는 "세일즈포스는 고성장 플랫폼 기업에서 성숙한 현금창출 기업으로 전환하고 있다"며 "포춘 500대 기업 침투율이 이미 높아 추가 확장 여력이 제한적인 가운데 에이전트포스를 포함한 AI 제품의 수익화 경로도 아직 뚜렷하지 않다"고 평가했다.

2026.05.28 10:27장유미 기자

[유미's 픽] 세일즈포스, 실적 발표 앞두고 '냉기'…AI 에이전트 수익화 의구심 확산

세일즈포스의 인공지능(AI) 수익화 전략을 두고 시장의 기대감이 낮아지고 있다. AI 에이전트 제품군 '에이전트포스'를 차세대 성장 동력으로 내세우고 있지만 1분기 실적 발표를 앞두고 실제 매출에 기여하는지 의문이 커지면서 주가도 올 들어 큰 폭으로 떨어진 모습이다. 26일 업계에 따르면 세일즈포스는 오는 27일 장 마감 후 2027 회계연도 1분기 실적을 발표한다. 회사가 제시한 이번 분기 매출 가이던스는 110억 3000만~110억 8000만 달러, 조정 주당순이익(EPS)은 3.11~3.13달러 수준이다. 시장에선 이번 분기 매출 110억 5000만 달러, EPS 3.11달러를 예상하고 있다. 매출은 전년 동기 대비 12% 증가한 수준이다. 미국 투자 정보 플랫폼인 시킹 알파의 컨센서스 추정치도 매출 110억 6000만 달러, EPS 3.12달러다. 이처럼 시장 예상치가 회사 가이던스 범위 안에 있어 실적 발표 전 서프라이즈에 대한 기대는 크지 않은 분위기다. 투자자들도 세일즈포스에 대한 향후 전망을 부정적으로 보고 있다. 특히 세일즈포스 주가는 올해 들어 30%대 하락률을 기록했고 UBS와 씨티그룹 등 주요 투자은행이 최근 세일즈포스 목표주가를 잇달아 낮췄다는 점에서 뼈아프다. '에이전트포스'가 실제 신규 계약과 업셀링으로 이어지는지 확인되기 전까지 주가 재평가가 쉽지 않다는 시각이 반영됐기 때문이다.UBS는 세일즈포스 목표주가를 200달러에서 185달러로 낮추고 '중립' 의견을 유지했다. 또 약 25명의 기업 IT 임원과 파트너를 대상으로 한 채널 조사를 근거로 AI를 제외한 애플리케이션 소프트웨어 지출 성장이 제약되고 있다고 분석했다. 씨티그룹도 목표주가를 200달러에서 188달러로 내리고 '중립' 의견을 유지했다. 태블로와 마케팅 클라우드를 중심으로 계약 주기가 길어지고 갱신 시 포트폴리오 최적화 압력이 강해지고 있다는 점이 목표가 하향을 이끌었다고 판단한 것이다. 또 세일즈포스의 전체 조정 주당순이익 전망치도 ▲2027년 13.18달러에서 13.11달러로 ▲2028년 14.82달러에서 14.57달러로 ▲2029년 16.97달러에서 16.41달러로 소폭 낮췄다.씨티그룹 애널리스트는 "에이전트포스는 고객과의 소통을 촉진하는 역할을 하고 있지만, 고객들이 에이전트포스를 대규모로 활용하고 있다는 의미 있는 징후는 아직 포착되지 않았다"며 "2분기 cRPO(향후 12개월 내 매출로 전환될 계약 잔액 증가율) 성장률도 환율 변동을 감안할 때 8~8.5%로 둔화될 것으로 보인다"고 밝혔다. 뱅크오브아메리카(BofA)는 더 낮은 평가를 내놨다. 세일즈포스에 대해 '시장수익률 하회' 의견과 160달러 목표주가를 제시한 것이다. 이는 세일즈포스가 단기 경기 둔화가 아니라 AI 확산에 따른 구조적 재평가 국면에 놓였다고 봤기 때문이다. 또 AI 에이전트 자동화가 기존 인당 라이선스 기반 소프트웨어 과금 모델을 흔들 수 있다는 판단도 주효했다. 하지만 세일즈포스는 최근 에이전트포스를 앞세워 AI 제품군 확대에 더욱 속도를 내는 모습이다. 특히 기존 고객관계관리(CRM), 영업, 마케팅, 고객지원 제품군에 AI 에이전트를 결합해 고객당 매출을 높이는 전략을 취하고 있다. 또 좌석 수 기반 라이선스 중심이던 수익모델을 AI 에이전트 사용량과 업무 처리량 기반 과금으로 넓히는 흐름도 나타나고 있다. 여기에 세일즈포스는 최근 에이전트포스 제품군의 새 기능인 '에이전트포스 코워커'를 공개하며 분위기를 띄우기 위해 안간힘을 쓰고 있다. 이는 검색창을 통해 CRM 데이터와 고객 이력, 영업기회 등을 불러오고 업무를 처리하도록 돕는 AI 기능으로, 세일즈포스와 슬랙, 팀즈, 챗GPT 등 업무 환경과 연동된다. 다만 '에이전트포스 코워커'는 현재 베타 버전으로 제공돼 이번 분기 매출에 크게 기여하진 않을 것으로 보인다. 일각에선 AI 코딩 에이전트 확산이 세일즈포스에 또 다른 부담으로 작용할 수 있다는 관측을 내놨다. 클로드 코드, 코덱스 같은 AI 개발 도구가 사내 시스템과 데이터베이스, API, 워크플로를 연결하는 비용을 낮추면서 기업이 세일즈포스의 일부 기능을 직접 구현할 수 있는 환경이 만들어지고 있어서다. 이를 통해 앞으로는 리포팅과 고객별 요약, 이메일 자동화, 파이프라인 대시보드, 내부 승인 워크플로 같은 주변 업무 기능부터 대체 압력이 커질 수 있을 것으로 보인다. 이를 두고 업계 관계자는 "세일즈포스가 단기간에 핵심 CRM 시스템 지위를 잃을 가능성은 낮다"며 "권한 관리, 감사 로그, 컴플라이언스, 워크플로, 파트너 생태계 등 대기업 업무 시스템 운영에 필요한 요소를 갖추고 있기 때문"이라고 말했다. 이어 "수천 명이 쓰는 영업·고객관리 시스템을 안정적으로 운영하려면 단순 기능 구현을 넘어 보안과 운영 책임까지 필요하다"고 덧붙였다. 다만 세일즈포스가 핵심 CRM 시스템을 유지하더라도 부가 기능 과금에는 압박이 생길 수 있다. 기업들이 리포팅, 자동화, 고객 요약, 내부 승인, 영업지원 기능을 AI 에이전트와 자체 개발 도구로 대체하면 세일즈포스의 좌석 수 확대와 애드온 판매 여력이 줄어들 수 있어서다. 이에 업계에선 세일즈포스가 이번 실적 발표에서 에이전트포스의 실제 도입 속도와 기존 고객 대상 추가 판매 흐름을 얼마나 끌어올릴 수 있을지 예의주시하고 있다. 매출과 EPS가 시장 예상치에 부합하더라도 AI 제품의 매출 기여가 뚜렷하지 않으면 주가 반등 폭이 제한될 수 있어서다. 반면 에이전트포스가 대형 고객 계약이나 업셀링으로 연결됐다는 신호가 제시되면 투자심리 회복에 일부 힘이 실릴 수 있다는 의견도 나온다. BofA는 "세일즈포스는 고성장 플랫폼 기업에서 성숙한 현금창출 기업으로 전환하고 있다"며 "포춘 500대 기업 침투율이 이미 높아 추가 확장 여력이 제한적인 가운데 에이전트포스를 포함한 AI 제품의 수익화 경로도 아직 뚜렷하지 않다"고 평가했다.

2026.05.26 16:39장유미 기자

세일즈포스 보안 강화에 일부 관리자 접속 차단…"1인 관리 조직 대응 부담"

세일즈포스가 보안 정책을 강화하는 과정에서 일부 관리자 계정이 잠기거나 조직 접속이 차단되는 사례가 발생하고 있다. 지난해 잇단 보안 사고 이후 세일즈포스가 인증·접속 관리 체계를 강화하고 있지만, 일부 조치가 현장 운영에 부담을 주고 있다는 지적이 나온다. 22일 세일즈포스 전문 매체 SF벤에 따르면 세일즈포스는 최근 각 조직에 적용될 보안 변경 사항을 로그인 화면 상단 배너를 통해 안내하고 있다. 사용자는 배너 내 링크를 통해 자신의 조직에 예정된 보안 변경 사항을 확인할 수 있다. 문제는 일부 사용자가 변경 사항을 인지하기 전 계정 잠금이나 접근 차단을 겪었다는 점이다. SF벤은 비기업용 프라이버시 VPN이나 익명 VPN을 사용한 상태에서 세일즈포스에 접속한 뒤 계정의 접근이 차단되고 권한이 철회됐다는 사례가 링크드인 등 커뮤니티에서 공유되고 있다고 전했다. 실제 일부 사용자는 공용 와이파이 환경에서 보안 목적으로 익명 VPN을 사용해 세일즈포스에 로그인했으나, 이후 세일즈포스 접근 권한이 철회됐다. 관련 OAuth 토큰도 취소된 것으로 알려졌다. 해당 사용자는 세일즈포스에 전화로 문의해 케이스를 등록한 뒤 접근 복구 절차를 밟아야 했다. 또 다른 사례에서는 특정 샌드박스에 관리자가 1명뿐인 상황에서 해당 관리자 계정이 잠겼다. 이 경우 내부에서 즉시 사용자를 동결 해제하거나 접근 권한을 복구하기 어려워 외부 지원 절차에 의존해야 하는 문제가 발생했다. 세일즈포스 커뮤니티에서는 보안 강화 필요성에는 공감하면서도 적용 방식이 다소 급격했다는 반응이 나온다. VPN은 공용 네트워크 이용 시 보안을 위해 널리 쓰이는 도구지만, 일부 환경에서는 익명 VPN 사용이 의심 접속으로 분류될 수 있기 때문이다. 기업용 VPN을 운영하지 않는 중소 고객사나 개인 개발자, 독립 관리자에게는 혼선이 커질 수 있다는 지적도 제기된다. 특히 1인 관리자 체계로 운영되는 조직은 영향이 클 수 있다는 의견도 나왔다. 세일즈포스 관리자 계정이 1개뿐인 조직이나 샌드박스에서 해당 계정이 동결되면, 내부에서 계정 상태를 복구할 대체 관리자가 없어서다. 이 경우 세일즈포스 지원 채널을 통해 복구 요청을 해야 해 업무 중단 시간이 길어질 수 있다. OAuth 토큰 철회도 운영 부담으로 이어질 수 있다. 의심 접속으로 판단돼 사용자 접근 권한과 함께 관련 OAuth 연결이 끊기면 외부 애플리케이션, 자동화 도구, 개발·테스트 환경 연동에도 영향을 줄 수 있다. 단순 로그인 문제가 아니라 운영·개발 프로세스 전반의 장애로 확대될 수 있다는 우려가 나오는 이유다. 이번 논란은 세일즈포스가 2026년 보안 로드맵을 강화하는 과정에서 불거졌다. 세일즈포스는 지난해 자사 플랫폼을 이용하는 고객사를 겨냥한 데이터 탈취 캠페인과 연결 앱 보안 논란 이후 인증, 접속 정책, 연결 앱 보안 등을 강화하고 있다. 피싱 방지 다중인증(MFA), 의심 접속 차단, OAuth 관리 개선 등이 주요 변화로 거론된다. 다만 현장에선 보안 강화 조치와 함께 복구 절차나 예외 대응 체계도 보완돼야 한다는 목소리가 나온다. 특히 관리자가 한 명뿐인 조직에서는 계정 잠금 전 추가 확인 절차나 긴급 복구 수단이 필요하다는 의견이 제기되고 있다. SF벤은 기업들이 우선 조직당 최소 2명 이상의 세일즈포스 관리자를 지정하는 방안을 권고했다. 관리자 1명이 접근 권한을 잃더라도 다른 관리자가 계정 상태를 확인하거나 복구 절차를 진행할 수 있도록 해야 한다는 것이다. 샌드박스 환경 역시 임시 테스트용이라도 백업 관리자를 추가하는 것이 필요하다고 봤다. 익명 VPN 사용에 대한 내부 가이드도 점검 대상이다. 세일즈포스 접속 시 개인용 익명 VPN을 사용하는 관리자나 개발자가 있다면 기업용 VPN, 허용 IP, 조건부 접근 정책 등 조직 차원의 기준을 마련할 필요가 있다. 특히 개발자 에디션이나 샌드박스처럼 관리자가 제한적인 환경에서는 접속 방식에 대한 사전 안내가 요구된다. 샌드박스 운영 방식도 점검 대상이다. SF벤은 샌드박스를 메타데이터 저장소처럼 사용하는 것은 바람직하지 않다고 봤다. 접근 차단이 발생할 경우 개발 중인 설정이나 변경 사항을 확인하기 어려워질 수 있는 만큼, 이를 코드 저장소와 자동 배포 체계로 별도 관리할 필요가 있다고 설명했다. 업계에선 세일즈포스의 보안 강화 흐름 자체는 계속될 것으로 보고 있다. AI 기반 자동화, 연결 앱, 원격 접속 환경이 확산되면서 인증 정보와 접속 경로 관리 중요성이 커지고 있어서다. 그러나 보안 정책 적용 과정에서 관리자 잠금, 연동 중단, 샌드박스 접근 장애 같은 부작용을 줄이는 것이 과제로 떠오르고 있다. SF벤은 "2025년 침해 사고와 신뢰 하락 이후 세일즈포스가 보안을 진지하게 다루는 점은 안심할 만하다"면서도 "익명 VPN과 피싱 방지 MFA를 둘러싼 롤아웃 세부 사항은 우려된다"고 말했다.

2026.05.22 12:08장유미 기자

세일즈포스, 6월부터 'AI 개발툴' 유료 전환…파트너사 비용 셈법 '복잡'

세일즈포스가 인공지능(AI) 개발 도구 '에이전트포스 바이브(Agentforce Vibes)'의 무료 제공 범위를 축소한다. 무료 도구로 개발자·컨설턴트 사이에 확산됐던 서비스가 사용량 기반 과금 체계로 전환되면서 비용 부담 주체를 둘러싼 혼선이 예상된다. 16일 IT 전문매체 세일즈포스(SF)벤에 따르면 세일즈포스는 오는 6월 1일부터 개발자 에디션이 아닌 조직에서 에이전트포스 바이브를 사용하려면 플렉스 크레딧이나 유료 사용자 라이선스가 필요하다고 최근 공지했다. 개발·학습용 무료 조직인 개발자 에디션에는 제한적 무료 사용량이 유지되지만, 기존처럼 프리미엄 모델 사용 후 경량 모델로 전환되는 폴백 구조는 사라진다. 에이전트포스 바이브는 세일즈포스 환경에서 메타데이터를 참고해 코드 작성, 컴포넌트 생성, 오류 분석 등을 지원하는 AI 기반 개발 도구다. 지난해 드림포스 공개 직전 발표된 뒤 무료 접근성을 앞세워 세일즈포스 개발자와 파트너사 사이에서 주목받았다. 이번 변화는 실제 프로젝트를 수행하는 컨설턴트와 파트너사에 영향을 줄 전망이다. 세일즈포스 프로젝트는 고객사 샌드박스 환경에서 개발 작업이 이뤄지는 경우가 많아 에이전트포스 바이브 사용에 필요한 크레딧 부담 주체가 쟁점이 될 수 있다. 업계에선 이번 유료화가 AI 개발 도구 시장의 수익화 전환을 보여주는 사례라는 분석도 나온다. 그동안 빅테크 기업들은 개발자 확보를 위해 AI 기능을 무료 또는 제한적 무료 형태로 제공해 왔지만, 생성형 AI 인프라 운영 비용이 커지면서 사용량 기반 과금 체계로 무게중심을 옮기고 있다. 이에 기업용 개발 환경에서는 AI 도구 비용을 고객사와 파트너사 중 누가 부담할지를 둘러싼 계약상 쟁점도 커질 수 있다. 일각에선 세일즈포스가 에이전트포스를 핵심 성장축으로 키우려면 유료화 이후에도 비용을 상쇄할 만큼의 생산성 향상을 입증해야 한다고 지적했다. 조직 메타데이터 이해, 플로 연동, 권한 구조 반영 등 세일즈포스 환경에 특화된 강점이 실제 현장에서 얼마나 설득력을 얻을지도 관건이다. SF벤은 "이번 변화로 일부 사용자가 에이전트포스 바이브 대신 클로드 코드와 세일즈포스의 새로운 모델 컨텍스트 프로토콜(MCP)을 활용하는 방향으로 이동할 수 있다"며 "세일즈포스 헤드리스와 에이전트포스 익스피리언스 레이어, 외부 개발 도구까지 고려하면 에이전트포스 바이브를 계속 써야 하는지, 클로드 코드 대비 실질적 이점이 무엇인지 따져볼 필요가 있다"고 짚었다.

2026.05.16 17:09장유미 기자

[AI는 지금] 세일즈포스 중소기업 플랜 개편 '엇박자'…AI 스위트 전환에 '불똥'

세일즈포스의 중소기업용 라이선스 플랜 개편이 고객 혼선으로 이어지고 있다. 기존 제품을 신규 스위트로 대체하면서도 판매 종료 기준과 고객 안내가 일관되게 정리되지 않은 탓이다. 이처럼 채널별 안내가 엇갈리면서 인공지능(AI) 기능을 앞세운 세일즈포스의 중소기업용 제품 전환 전략에도 부담이 커진 모습이다. 11일 세일즈포스 전문 매체 SF벤에 따르면 세일즈포스는 중소기업용 라이선스 플랜인 '프로페셔널 에디션'을 판매 종료(EOS·End of Sale)했다. 프로페셔널 에디션은 성장 단계 기업을 겨냥한 중간급 라이선스 플랜으로, 월 75~80달러 수준에 제공돼 왔다. 세일즈포스는 해당 플랜을 스타터·프로 스위트 등 신규 라인업으로 대체한 것으로 알려졌다. 세일즈포스 AI 고객지원 챗봇 '에이전트포스' 답변도 판매 종료 정황을 뒷받침했다. 이날 '에이전트포스'에 프로페셔널 에디션의 현재 판매 상태를 묻자 "프로페셔널 에디션은 일부 통합 문서에서 지원 에디션으로 언급되지만 현재 세일즈포스 가격 페이지나 제품 목록에는 표시되지 않는다"고 답했다. 이어 "기존 고객은 여전히 프로페셔널 에디션을 사용할 수 있지만, 신규 고객에게는 표준 채널을 통해 적극적으로 홍보되거나 판매되지 않는 것으로 보인다"고 설명했다. 이처럼 프로페셔널 에디션이 신규 고객 대상 주력 판매 제품군에서 사실상 제외됐지만, 세일즈포스가 이를 제대로 안내하지 않아 고객 혼선이 커진 분위기다. 또 AI 에이전트를 통한 고객 경험 혁신을 내세웠음에도 정작 내부 정책 개편 과정에서 AI 챗봇 안내가 명확하지 않았다는 점을 두고 세일즈포스의 'AI 우선' 전략과 배치된다는 평가도 나온다.실제 세일즈포스 헬프 페이지의 '세일즈포스 시작하기' 문서에 프로페셔널 에디션은 여전히 주요 에디션 중 하나로 소개돼 있는 상태다. 해당 문서에는 프로페셔널 에디션이 "고객관계관리(CRM) 기능이 필요한 기업을 위해 설계됐다"며 "중소 규모 배포를 지원하기 위한 사용자 지정, 통합, 관리 도구를 포함한다"고 안내돼 있다. 이에 고객 입장에선 제품 상태를 명확히 판단하기 어렵다는 볼멘소리가 나오고 있다. 공식 가격표에서는 프로페셔널 에디션이 제외됐지만, 헬프 문서와 AI 챗봇 안내는 이를 명확히 반영하지 못하고 있어서다. 영업 현장에서도 혼선이 드러났다. SF벤에 따르면 한 중소기업 사용자는 지난 4월 말 미국 IT 커뮤니티 레딧을 통해 담당 어카운트 이그제큐티브(AE)로부터 현재 사용 중인 프로페셔널 에디션이 컴플라이언스 위반으로 플래그 처리됐고, 월말까지 업그레이드하지 않으면 접근이 차단될 수 있다는 통보를 받았다고 주장했다. 또 이 사용자는 자신의 '세일즈 클라우드 프로페셔널 에디션' 상품코드(SKU)가 지난 4월 1일 판매 종료됐고, 회계연도 말 완전 종료가 예정돼 있다고 안내받았다고 전했다. 여기에 전환 부담을 줄이기 위한 1분기 한정 갱신 업그레이드 인센티브도 세일즈포스로부터 제시받았다고 밝혔다. 이에 대해 세일즈포스 측은 프로페셔널 에디션이 신규 판매가 중단된 판매 종료 상태일 뿐 기존 고객 사용을 중단하는 서비스 종료(EOL·End of Life)는 아니라는 입장이다. 또 기존 고객에게는 영향이 없다고 강조했다. 다만 고객 접점에서 접근 제한 가능성까지 언급된 정황이 나오면서 제품 전환 정책이 영업 현장까지 일관되게 전달되지 않았다는 지적이 나오고 있다. 업계에선 이번 사례를 제품 포트폴리오 개편 과정에서 발생한 전환 관리 문제로 보고 있다. 기존 제품을 신규 라인업으로 대체하는 것은 일반적인 전략이지만, 판매 종료 시점과 기존 고객 지원 범위, 갱신 조건은 명확히 고지돼야 한다고 봤다. 일각에선 서비스형 소프트웨어(SaaS) 시장에서 판매 종료(EOS)와 서비스 종료(EOL)의 구분이 중요하다고 강조했다. EOS는 신규 판매 중단을 뜻하지만, EOL은 지원 종료나 제품 이용 제한으로 이어질 수 있어서다. 두 개념이 고객 접점에서 명확히 구분되지 않으면 기존 고객은 불필요한 업그레이드 압박을 받을 수 있고, 신규 고객은 실제 구매 가능한 제품군을 오인할 수 있다. 이 같은 혼선은 세일즈포스의 중소기업용 신규 제품 전략에도 부담이 될 수 있다. 세일즈포스는 스타터·프로·프리 스위트에 AI 기능인 에이전트포스를 포함하며 중소기업 고객을 최신 제품군으로 유도하고 있다. 이는 가격 체계와 제품 패키지를 단순화하고 AI 기능을 앞세워 경쟁력을 높이려는 전략이다. 그러나 가격 페이지, 헬프 문서, AI 챗봇, 영업 담당자 메시지가 서로 다르면 신규 제품 전환은 고객 편의보다 업그레이드 압박으로 읽힐 수 있다. SF벤은 "프로페셔널 에디션 혼란을 줄이기 위해 세일즈포스 헬프 페이지에 보다 명확한 안내가 반영되길 기대한다"며 "하지만 현재로서는 그 시점이 불확실하다"고 밝혔다.

2026.05.11 10:36장유미 기자

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