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"SW 용역 대가 체계, AI 시대 맞춰 바꿔야"

국내 소프트웨어(SW) 산업의 대가 체계는 여전히 '1인 1개월 기준 용역 단가(M/M)'를 중심으로 한다. 발주자는 투입 인월로 견적을 계산하고, 공급사는 과학기술정보통신부·한국소프트웨어산업협회가 매년 고시하는 단가표를 근거로 제안서를 작성한다. 하지만 인공지능(AI)이 개발 생태계의 전제를 바꾸고 있는 지금, 이 구조의 혁신적 변화가 필요하다. M/M 중심 구조의 현실과 한계 현재 SW 기술자 단가는 매년 조사·공표되는 평균임금표에 근거한다. 인력 등급과 직무는 자격·경력·학력 등 형식적 기준 중심으로 설정되며, 실제 역량이나 성과는 거의 반영되지 않는다. 결국 대부분의 용역 계약은 '고급 N명×N개월'과 같은 단순 산식으로 산정된다. 이 방식은 행정과 감사 측면에서는 편리하지만, 현장의 생산성과 품질, 그리고 개발자의 실력을 제대로 평가하지 못한다. 일정이 지연되거나 품질이 낮아도, 인월만 채워지면 동일한 비용이 지급되기 때문이다. 공급자 입장에서는 빨리 끝내면 손해를 보는 구조다. 반대로 AI 기반 개발 도구와 자동화를 활용해 생산성을 2배 높여도, M/M 단가 체계에서는 오히려 매출이 줄어드는 모순이 발생한다. AI가 무너뜨린 “시간=가치”의 등식 생성형 AI와 자동화 기술이 빠르게 확산되면서, 과거 인력 중심의 비용 계산식은 현실성을 잃고 있다. 코드 생성, 테스트 자동화, 운영 자동화 등의 도입으로, 과거 수십 인월이 필요하던 업무가 이제는 소수 인력과 AI 조합으로 가능해졌다. 이 변화는 성과가 투입 시간과 비례하지 않는다는 새로운 경제 구조를 의미한다. 핵심은 “정비 리드타임을 얼마나 줄였는지, 작전 가용일수를 얼마나 늘렸는지” 같은 실질적인 성과가 계약 구조의 중심에 있다는 점이다. 이런 계약에서는 공급사가 높은 성과를 낼수록 더 큰 보상을 받고, 성과가 미흡하면 보수가 줄어들거나 재협상이 이뤄진다. 공급자에게는 AI와 SW를 최대한 잘 활용해 효과를 극대화할수록 이익이 커지는 명확한 인센티브가 주어지고, 발주자는 실제 효과가 날 때만 더 지불하는 구조를 갖게 된다. 이 구조를 도입하면 발주자는 성과 검증이 가능해지고, 공급자는 성취에 따른 실질 보상을 기대할 수 있다. AI 및 자동화 활용 기업이 더 높은 수익을 얻을 수 있어 시장의 효율성도 개선된다. 미래의 대가 체계: 페이파이 AI가 개발 방식을 바꿨다면, 블록체인과 스테이블코인은 대가 지급 방식을 바꾸게 될 것이다. 앞으로 스테이블코인 기반 마이크로페이먼트 인프라가 보편화되면, SW 대가 역시 성과 완료 시 일괄 지급을 넘어 진도·기여도·시간 단위 지급으로 실시간화될 가능성이 크다. 블록체인 기반 실시간 결제 계층이 활성화되면 다음과 같은 변화가 가능해진다. 프로젝트 진행률이 50%에 도달하면, 스마트컨트랙트가 자동으로 중간 대금을 송금 기여도가 높은 개발자에게 1시간 단위로 대가가 전송되는 구조 (예: 1시간 단위 자동 결제 스트림) 성과 KPI 달성률에 따라 잔여 금액이 비례 지급 성과 데이터를 온체인에 기록해 투명하고 변경 불가능한 정산 기록 확보 이 방식은 성과 연동 계약과 실시간 지급 인프라가 결합된 형태다. 공급자에게는 즉각적인 보상과 유동성을, 발주자에게는 투명한 정산과 실시간 리스크 모니터링을 제공한다. 제도적 정비와 문화적 전환이 병행되어야 과거처럼 '고시 단가 준수'만으로 평가하는 제도는 이런 변화를 수용하기 어렵다. 과학기술정보통신부와 관련 기관이 공표하는 SW 기술자 평균임금은 최소 인건비 참고 자료로 한정하고, 반드시 M/M 산정에만 사용하는 관행은 완화할 필요가 있다. 공공 SW 사업 가이드라인에는 '성과 기반', '실시간·마이크로 단위 지급' 방식을 명시적으로 허용·권장하는 내용이 포함되어야 한다. 발주자와 공급자 모두 사람 수가 아니라 성과와 실시간 데이터를 중심으로 계약을 설계하는 역량을 갖추는 것이 중요하다. 문화적 전환도 필수적이다. 기획자는 기능 목록이 아니라 달성 목표를 정의해야 하고, 개발자는 투입 대비 결과를 관리하는 데 익숙해져야 한다. 발주자는 KPI 설계와 실시간 성과 측정을 계약의 일부로 포함시키고, 중간 데이터에 따라 구조를 조정하는 유연성을 가져야 한다. *본 칼럼 내용은 본지 편집방향과 다를 수 있습니다. • 2025 ~ 현재: Noone21 대표이사, 포항공대 CCBR(Center for Cryptocurrency & Blockchain Research) 부센터장 • 2023 ~ 현재: 수호아이오 사업 및 전략 고문 • 2018 ~ 2023: 람다256 대표이사 • 2016 ~ 2018: SK텔레콤 전무이사 (서비스 플랫폼) • 2008 ~ 2016: 삼성전자 무선사업부 상무이사 (삼성페이, 챗온)

2026.04.20 12:28박재현 컬럼니스트

'AI 열풍 수혜주' 팔란티어, 3분기 매출 역대 최고…올해 주가 150% 급등

인공지능(AI) 열풍의 최대 수혜주로 주목 받는 팔란티어가 올해 3분기에 사상 최고 매출액을 달성하며 주가가 또 다시 치솟았다. 4일 블룸버그통신에 따르면 팔란티어의 3분기 매출액은 전년 동기 대비 63% 성장한 11억8천만 달러(약 1조7천억원)로 사상 최고치를 기록했다. 이는 시장조사업체 LSEG가 집계한 시장 전망치(10억9천만 달러)를 상회하는 것으로, 21분기 연속으로 시장 예상치를 웃도는 매출을 기록했다.종전 역대 최고 매출이었던 전 분기(10억 달러)에 비해서도 18%나 상승했다. 주당순이익(EPS)도 21센트로, 시장 전망치 17센트보다 높았다. 특히 미국 내 매출은 연방정부 셧다운(일부 업무의 일시적 정지) 사태가 계속되고 있음에도 8억8천만 달러를 기록해 눈길을 끌었다. 이 중 정부 부문 매출은 전년 동기 대비 52% 성장한 4억8천600만 달러, 민간 부문 매출은 121% 늘어난 3억9천700만 달러로 나타났다. 다만 해외에서는 정체된 모습을 보였다. 알렉스 카프 팔란티어 최고경영자(CEO)는 "유럽의 경기 침체가 여전히 사업의 큰 부분을 차지하면서 성장을 억누르고 있다"고 밝혔다. 4분기 매출액 전망치는 13억2천700만∼13억3천100만 달러 사이로 제시됐다. 이는 시장 전망치 11억9천만 달러보다 높은 수준이다. 팔란티어는 올해 연간 매출을 44억 달러로 상향 조정했다. 이에 팔란티어 주가는 이날 실적 공개 후 한 때 7%까지 치솟으며 사상 최고가인 207.18달러로 마감했다. 올해 들어 150% 이상 급등한 수치다. 시간 외 거래에서도 종가 대비 3% 상승한 208.5달러에 거래되다 208.2달러로 마감됐다. 이곳의 10월 말 기준 주가매출비율(PSR)은 85로, S&P 500 지수 중 가장 높은 수준을 기록했다. 업계 관계자는 "이 숫자는 펀더멘털과 완전히 괴리돼 있다"며 "연간 40억 달러의 매출을 내며 63% 성장하는 회사는 전례가 없고, 이런 상황이 이전에 없던 밸류에이션으로 이어졌다"고 말했다. 이처럼 팔란티어가 AI 열풍 속에 빠른 성장세를 보이고 있는 것은 정부 및 기업에 AI 소프트웨어를 판매하며 미국과 그 동맹국의 핵심 공급업체로 자리 잡은 덕분이다. 지난 2003년 피터 틸과 CIA의 벤처 부서의 지원으로 설립된 팔란티어는 다양한 데이터 소스를 통합해 고객이 더 나은 결정을 내릴 수 있도록 돕는 소프트웨어를 제공한다. AI 도구를 활용해 결정을 더 빠르게 내릴 수 있도록 돕는 것이 핵심이다. 기업에서는 비용 절감 방안을 찾는 데, 전장에서는 위협 식별부터 대응까지의 시간을 단축하는 데 활용된다. 2020년 상장한 후 카프 CEO는 '대디 카프(Daddy Karp)'라는 애칭으로 불리며 개인 투자자들 사이에서 열렬한 지지를 받고 있다. 반면 월가에서는 팔란티어의 주가가 가치 대비 지나치게 높다고 평가하고 있다. 맷 말리 밀러타박플러스코 수석 시장전략가는 "음악이 멈추면 이 주식은 다른 종목보다 큰 타격을 입을 것"이라며 "더 저렴한 다른 AI 관련주들이 현재로선 좀 더 안전하다"고 말했다. 일각에선 팔란티어가 이스라엘 정부와 밀접한 관계를 유지하고 있다는 점을 비판했다. 또 이민세관단속국(ICE) 등에 소프트웨어 분석 자료를 제공해 이민 통제를 돕고 있다는 점도 지적했다. 그러나 카프 CEO는 이날 주주들에게 보낸 공개서한에서 이 같은 지적에 대해 반박했다. 그는 "우리의 4천880억 달러 규모의 시가총액은 대부분의 금융 애널리스트와 논평가들을 혼란스럽게 했다"며 "이 정도 규모와 성장 속도를 보일 회사는 예상된 적 없었다"고 밝혔다. 그러면서 윌리엄 버틀러 예이츠의 시 '재림'의 구절인 "모든 것이 무너지고 중심은 유지될 수 없다"를 인용하며 "오늘날 미국이 바로 그 중심이며 반드시 지켜져야 한다"고 덧붙였다. 또 팔란티어는 미국의 방위 프로젝트뿐만 아니라 최근 폴란드와의 협력을 통해 사이버보안 및 AI 관련 사업을 추진하고 있다는 점에서 실적 기대감은 더 커지고 있다. 카프 CEO는 투자자들과의 컨퍼런스콜에서 "보통의 기준으로도, 심지어 합리적인 기준으로도 이건 '보통의 결과'가 아니다. 이는 단순히 좋은 결과도 아니다"며 "어쩌면 소프트웨어 회사 역사상 가장 뛰어난 결과일지도 모른다"고 자신감을 보였다.

2025.11.04 09:40장유미 기자