[기고] 한국 스타트업이 미국서 성공하기 위한 3가지 조건
한국 스타트업에 미국 진출은 선택이라기보다 생존 전략에 가깝다. 비교적 큰 내수시장을 가진 일본과 달리, 한국 스타트업은 창업 초기부터 해외시장을 바라보는 경우가 많다. 그러나 미국에 법인을 세우고 사무실을 냈다고 미국 시장에 진출한 것은 아니다. 중요한 것은 미국에서 고객을 만들고, 그 고객을 계속 늘려갈 수 있느냐다. "한국 스타트업, 미국서 글로벌 고객과 사업성과 연결 미미" 최근 미국에 진출한 한국 스타트업 154개를 살펴봤다. 지난 2019년 이후 설립돼 미국에 본사를 둔 77개 스타트업 가운데 1000만달러(약 140억원) 이상 투자를 받은 곳은 약 10%였다. 대부분 소프트웨어 기업이었고 투자는 주로 한국계 벤처캐피털(VC)이 주도했다. 반면 한국에 본사를 두고 미국 사무소를 운영하는 77개 기업 가운데 절반인 38곳은 1000만달러 이상을 투자받았다. 투자를 받는 데 성공한 기업은 적지 않았지만, 이를 글로벌 고객과 사업 성과로 연결한 기업은 많지 않았다. 지원이 부족한 것은 아니다. 2025년 정부의 창업 지원 규모만 3조원을 넘었다. 정책자금도 국내 벤처투자에서 큰 비중을 차지한다. 그럼에도 미국의 주요 투자자와 고객을 확보해 현지 생태계에 깊이 들어간 기업은 아직 많지 않다. 그렇다면 실제로 글로벌 고객을 확보한 기업들은 무엇이 달랐을까. 프렌들리AI는 먼저 한국에서 제품 가치를 검증했다. 국내 인공지능(AI) 기업과 통신사를 고객으로 확보하며 자사의 기술이 AI 서비스 운영 비용을 크게 줄일 수 있다는 점을 보여줬다. 이후 복잡한 소프트웨어를 기업에 직접 판매하는 대신, 개발자가 쉽게 써볼 수 있는 형태로 제품을 바꾸고 글로벌 개발자 커뮤니티인 허깅페이스와 연결했다. 개발자들이 직접 사용하고 평가하게 만들면서 글로벌 시장에서 신뢰를 쌓은 것이다. 이후에는 이미 고객 기반을 갖춘 신생 AI 클라우드 업체 네비우스와 협력해, 고객을 하나씩 직접 찾는 대신 네비우스의 고객망을 통해 더 많은 해외 고객에 접근할 수 있었다. 업스테이지도 비슷했다. 국내 금융·보험·통신 기업에 문서 분석 AI를 공급하며 제품을 다듬고 고객 사례를 쌓았다. 이후 세계적인 AI 경진대회 캐글과 허깅페이스에서 기술력을 인정받고, 기업들이 소프트웨어를 구매하는 온라인 장터 아마존 마켓플레이스(Amazon Marketplace)를 통해 해외 고객을 늘려갔다. 트웰브랩스 또한 이미 많은 고객을 가진 글로벌 플랫폼을 활용했다. '비디오를 만드는 AI'보다 '비디오 내용을 이해하는 AI'에 집중했고, 삼성·엔비디아·인텔 등으로부터 기술력을 인정받았다. 이후 아마존웹서비스(AWS)의 생성형 AI 서비스에 모델이 채택되면서, AWS를 이용하는 전 세계 기업 고객에 다가갈 수 있게 됐다. "가치 검증→신뢰 축적→고객 기반 갖춘 플랫폼 활용" 세 기업의 미국시장 성공 과정에는 공통점이 있다. 먼저 초기 시장에서 제품 가치를 빠르게 검증하고, 글로벌 시장에서 기술에 대한 신뢰를 쌓은 뒤, 이미 고객 기반을 갖춘 기업이나 플랫폼을 활용해 해외시장을 넓혔다. 이들의 사례로부터 한국 스타트업이 미국 시장 진출 시 성공하기 위한 세 가지 조건을 제안한다. 첫째, 기술보다 고객의 문제에서 출발해야 한다는 것이다. 한국 스타트업은 종종 뛰어난 기술을 먼저 만들고 그 기술을 살 고객을 찾는 방식으로 접근한다. 하지만 미국 시장에서는 고객이 무엇 때문에 어려움을 겪는지 먼저 파악하고, 이를 해결할 제품을 만드는 것이 중요하다. 이스라엘의 벤처 스튜디오 팀8(Team8)은 대기업에서 정보보안을 책임지는 임원들과 꾸준히 교류하며 기업이 겪는 문제를 찾고, 이를 새로운 스타트업의 사업 아이디어로 연결한다. 둘째, 미국 투자자와 사업 네트워크에 더 깊이 연결돼야 한다. 미국 VC는 돈만 투자하지 않는다. 어떤 고객을 만나야 하는지 조언하고, 다음 투자자를 연결하며, 현지 인재를 뽑는 과정에도 도움을 준다. 따라서 미국에서 한국의 딥테크를 이해하고 적극적으로 투자하는 '프로-코리안 VC'(Pro-Korean VC)가 더 많아질 필요가 있다. 이들이 미국의 투자 기준과 고객 네트워크를 한국 스타트업과 연결는 역할을 해야 한다. 셋째, 스타트업 조직도 기술 중심에서 고객 중심으로 바뀌어야 한다. 딥테크 스타트업도 기술 개발만 잘해서는 부족하다. 처음부터 고객을 찾고, 그 고객이 원하는 제품을 만들어야 한다. 기술팀과 사업팀이 "누가 우리 제품을 왜 필요로 하는가"에 대해 같은 생각을 가져야 한다. 특히 AI 인프라와 반도체 분야에서는 글로벌 개발자들을 적극 활용할 수 있다. 개발자들이 먼저 제품을 써보고 의견을 주면, 이를 반영해 제품을 개선하고 그 개발자가 속한 기업으로 판매를 이어갈 수 있다. 이제 필요한 것은 기술을 더 만드는 것만이 아니다. 그 기술을 글로벌 고객과 자본, 시장으로 연결하는 힘이다. 결국 미국 진출 성패는 얼마나 많은 글로벌 고객을 확보하고 현지 시장에 깊이 자리잡느냐에 달려 있다. 필자 송효정 송효정 교수는 삼성전자에서 약 19년간 임베디드 소프트웨어와 모바일 서비스, 갤럭시 제품 개발에 참여했다. 무선사업부 최초의 여성 개발 임원으로 빅스비, 삼성 인터넷 브라우저, 삼성페이, 타이젠 등 주요 서비스와 플랫폼의 개발과 상용화 과정에 함께했다. 현재 미국 샌프란시스코주립대 전산학과 종신교수로 재직하며, 실리콘밸리 AI 스타트업 생태계와 온디바이스 AI 에이전트를 연구하고 있다. UC 버클리 MBA 프로그램과 플러그 앤드 플레이(Plug and Play) 액셀러레이터에서 스타트업 멘토로 활동하며 스타트업의 기술 및 사업화 전략을 지원하고 있다.
