[유미's 픽] 한화오션 캐나다 잠수함전 고배에 코히어도 셈법 복잡…이유는?
캐나다 인공지능(AI) 기업 코히어의 한국 시장 전략이 새 변곡점을 맞았다. 미국과 중국 중심 AI 패권 경쟁 속에서 캐나다의 AI 기술을 앞세워 공공·국방·금융 시장을 두드리고 있지만, 최근 캐나다 차기 잠수함 사업에서 한국이 독일에 밀린 탓에 방산 협력과 맞물린 코히어의 국내 사업 확장 시나리오가 힘을 받기 어려워진 모습이다. 8일 업계에 따르면 코히어는 한국 시장에서 구축형 AI와 보안형 엔터프라이즈 AI 수요를 중심으로 사업 확대를 추진하고 있다. 금융, 국방, 공공, 반도체, 조선·방산처럼 데이터 반출에 민감한 산업이 주요 공략 대상이다. 코히어가 내세우는 차별점은 미국 오픈AI·앤트로픽, 중국계 오픈소스 모델과 다른 '중립 AI' 포지션이다. 미국 기업의 경우 클라우드법과 정부 접근 가능성에 대한 우려가 있고, 중국 모델은 보안 리스크 논란에서 자유롭지 않다. 반면 코히어는 캐나다 본사 기업이라는 점을 앞세워 데이터 주권과 보안성을 중시하는 기업·기관을 공략하고 있다.특히 코히어는 토큰 사용량 기반 과금보다 계약 기반 구축형 모델을 강조하며 고객 잡기에 적극 나서고 있다. 기업 고객에겐 직원들이 AI를 많이 사용할수록 비용이 급증하는 구조보다 사전에 예측 가능한 비용 체계가 유리하다는 점을 강조하는 모양새다. 코히어는 현재 엔터프라이즈 AI 플랫폼 '노스'를 통해 내부 문서 검색, 업무 자동화, 에이전트 구축, 코드 지원 등을 제공 중이다. '노스'는 기업 내부 데이터와 업무 시스템을 연결해 직원들이 필요한 정보를 찾고 반복 업무를 자동화할 수 있도록 돕는 기업용 AI 작업 플랫폼이다. 코히어는 글로벌 시장에서 기업용 AI 중심으로 빠르게 몸집을 키우고 있다. 지난해 연간반복매출(ARR)은 2억4000만 달러 수준으로 알려졌으며, 올해 목표는 5억 달러 수준으로 제시됐다. 지난해 약 400명 수준이던 전체 인력도 현재 650명 안팎으로 늘었고, 연말까지 1000명에 가까운 규모로 확대하는 방안을 추진 중인 것으로 전해졌다. 최근에는 독일 AI 기업 알레프알파 인수를 추진하며 유럽 주권 AI 시장 공략에도 나섰다. 이는 단순한 기업 인수라기보다 미국·중국에 맞서는 캐나다·독일 중심의 AI 연합 전략으로 해석된다. 코히어는 이 같은 협력 모델을 한국 등 다른 미들파워 국가와의 접점 확대에도 활용할 수 있을 것으로 보고 있다. 그러나 한국 시장은 여러 변수가 작용해 코히어가 예상보다 사업 확장에 속도를 내지 못하고 있다. 한국에선 국내 파운데이션 모델 육성과 글로벌 AI 기업과의 협력이 동시에 진행되고 있지만, 공공·국방 분야에선 데이터 주권과 보안 요건이 중요해 코히어를 비롯한 외국계 AI 기업들의 진입이 쉽지 않다.이에 코히어는 국내 클라우드·SI 기업과의 협력을 통해 우회로 찾기에 적극 나서고 있다. 공개적으로 확인된 협력 사례는 LG CNS로, 양사는 국내 기업 맞춤형 에이전틱 AI 서비스 공동 개발을 추진 중이다. 하지만 이 같은 협력 사례는 아직 공공·국방 분야의 대형 사업으로 확장됐다고 보기엔 어렵다. 여기에 이번 캐나다 잠수함 사업 결과도 코히어 한국 전략에 미묘한 영향을 줄 가능성이 높다. 당초 한국이 캐나다 잠수함 사업을 수주했다면 캐나다와 한국 간 방산 협력 분위기 속에서 코히어는 국방·방산 AI 협력 명분을 만들기 한층 수월했을 가능성이 높다. 한화오션, HD현대중공업 등 국내 조선·방산 기업과의 접점도 자연스럽게 더 넓어졌을 수 있다. 그러나 캐나다 정부가 독일 TKMS를 우선협상대상자로 택하면서 상황은 달라졌다. 캐나다는 잠수함 성능과 납기뿐 아니라 NATO 상호운용성, 독일·노르웨이 협력 모델, 북극 작전 대응력, 유럽 안보 협력 패키지를 함께 고려해 이 같은 결정을 내린 것으로 알려졌다. 다만 코히어 입장에선 캐나다의 결정이 또 다른 의미에서 기회로 작용하고 있다. 올해 4월 알레프알파 인수 발표를 기점으로 유럽 주권 AI 확대, 독일 방산·제조 고객과 접점을 넓히고 있어서다. 그러나 한국 시장에선 캐나다·한국 방산 협력을 기반으로 국방 AI 수요를 넓히려던 구상에 일부 차질이 불가피해졌다. 업계에선 코히어가 한국에서 존재감을 키우려면 단순 모델 공급사를 넘어 국내 클라우드·SI·AI 기업과의 패키지 전략을 더 분명히 해야 한다고 진단했다. 또 외국계 AI 모델 도입에 부담을 느끼는 공공·금융 고객을 겨냥하려면 국내 클라우드 인프라 위에 노스를 구축하고, 국내 SI 기업의 운영·구축 역량을 결합하는 방식이 현실적인 대안이 될 수 있을 것으로 봤다. 업계 관계자는 "한국 공공·국방 시장은 기술력보다 정책 방향, 데이터 주권, 국내 파트너 구조가 함께 맞아야 열린다"며 "코히어가 미국·중국 AI의 대안이라는 메시지를 내세우려면 캐나다 기업이라는 정체성뿐 아니라 한국 산업 생태계와 함께 가는 구체적 협력 모델을 보여줘야 한다"고 말했다.
