[AI 리더스] "AI로 돈 버는 법 찾았다"…이스트소프트 수장 정상원, 글로벌 전환 승부수
"인공지능(AI)으로 수익을 내는 방법을 이제는 명확히 찾았습니다. 지난해에는 기회를 확보하는 해였다면, 올해는 글로벌 사업 성과를 실제 대규모 매출로 전환하는 해가 될 것이라고 자신합니다." 정상원 이스트소프트 대표는 지난 17일 지디넷코리아와 만나 올해를 AI 사업 수익화 원년으로 선언했다. AI 더빙, AI 페르소나, AI 휴먼 인터랙티브를 3대 매출 축으로 세우고 국내외 기업향 공급을 빠르게 늘리면서 실적 반등의 기반을 마련하겠다는 각오도 내비쳤다. 하지만 이스트소프트는 지난해 다소 아쉬운 성적표를 거머쥐었다. 연결 기준 매출은 1067억원을 기록하며 2년 연속 매출 1000억원 돌파에 성공했으나, AI 인프라 투자 가속화 영향으로 수익성이 악화된 것이다. 지난해 영업손실은 1년 새 54억9800만원 늘어난 189억5400만원을 기록했다. 이에 대해 정 대표는 "AI 사업의 선제적 투자에 따른 수익성 부담이 핵심 서비스 매출 비중 확대와 고정비 구조 안정화에 따라 레버리지 효과로 가시화되고 있다"며 "올해는 매출 성장과 수익성 개선이 동시에 나타나는 전환점이 될 것"이라고 강조했다. 그러면서 "기술이나 가격보다 중요한 건 사용자가 계속 들어오는 구조를 만드는 것인데, 유입이 커지면 결제 전환율은 구조적으로 유지될 것"이라며 "지금은 유입량, 즉 깔때기만 키우면 되는 단계"라고 덧붙였다. PC 성공 이후 모바일 전환 실패…AI 시대서 체질 전환 '가속' 이스트소프트는 알집, 알씨 등 '알툴즈'로 대표되는 무료 유틸리티 생태계를 만들며 빠르게 PC 시장에서 성공가도를 달렸다. 급속히 확산되던 초고속 인터넷 환경과 개인용 PC 보급 확대 등 구조적 수요가 맞물린데다 직관적인 사용자 경험(UX)을 결합해 IT 숙련도가 낮은 일반 사용자까지 흡수하면서 영향력을 확대해 나갔다.그러나 모바일 시대에선 제대로 자리 잡지 못한 모습을 보였다. 기존 PC 유틸리티 중심의 수익 구조가 빠르게 약화된 반면, 플랫폼 기반 서비스와 구독형 비즈니스로의 전환 속도가 경쟁사 대비 더디게 진행되면서 성장 모멘텀이 둔화된 탓이다. PC 환경에서 구축된 사용자 기반이 모바일 생태계로 자연스럽게 이어지지 못한 점도 체질 전환 과정에서 부담 요인으로 작용했다. 이 탓에 2016년 이스트소프트 수장 자리에 오른 정 대표는 기존 소프트웨어 기업의 틀을 벗어나 SaaS(서비스형 소프트웨어)와 AI 중심 기업으로 체질을 개선하기 위해 뼈를 깎는 노력을 들였다. 또 AI 시대를 맞아 이스트소프트를 글로벌 AI 기업으로 키우기 위해 대대적인 개편에도 나섰다. 그는 "AI 시대가 오면서 다시 우리에게 유리한 '기술의 시대'가 왔다"며 "고가의 구축형 솔루션을 포기하고 서비스형 소프트웨어(SaaS) 조직으로 개편하는 과정에서 매출이 4분의 1토막 나는 모험을 감행했다"고 밝혔다. 이어 "글로벌 SaaS 운영의 절반은 가격 정책으로, 6.95달러냐 7.95달러냐에 따라 고객 반응이 완전히 달라진다"며 "환불 정책과 고객 피드백 대응, 24시간 마케팅 운영 등 글로벌 표준에 맞는 시스템을 구축한 결과, 시행착오 끝에 현재는 마케팅 효율(ROAS)을 300%까지 끌어올렸다"고 덧붙였다. SaaS·피지컬 AI '핵심 축'…키오스크 사업도 강화 현재 이스트소프트 사업의 핵심 축은 글로벌 SaaS 전환과 피지컬 AI 기반 서비스 확장이다. 특히 AI 휴먼 기반 키오스크 사업은 리테일 시장을 겨냥한 대표 프로젝트로 꼽힌다. 이스트소프트는 단순 무인 단말기가 아니라 음성 기반 인터페이스와 다국어 지원을 결합한 인터랙티브 서비스 플랫폼으로 이를 진화시키고 있다. 정 대표는 고령층과 디지털 취약계층도 쉽게 사용할 수 있는 접근성을 이 사업의 핵심으로 강조했다. 또 버튼 중심에서 음성 기반 상호작용으로 전환되는 흐름 자체가 시장 구조를 바꿀 변수라고 짚었다. 동시에 외국인 고객 대응을 위한 다국어 기능을 강화하며 글로벌 리테일 시장까지 염두에 두고 있다. 글로벌 협업도 점차 확대되고 있다. 특히 마이크로소프트와는 행사나 내부 채널을 통해 이스트소프트의 AI 휴먼 기술을 소개하는 등 활발하게 교류해 주목받고 있다. 정 대표는 "특정 프로젝트보다 기술 교류, 콘텐츠 노출을 통해 글로벌 기업과 지속적으로 협업하는 구조"라며 "이 과정에서 자연스럽게 글로벌 고객과의 사업 기회가 자연스럽게 만들어지고 있다"고 설명했다. 글로벌 시장 공략에도 속도를 내고 있다. 북미와 유럽을 중심으로 사업 기회가 빠르게 늘어나며 수주 가능성이 높은 고객군이 이미 상당 부분 축적된 상태다. 또 전시회와 글로벌 파트너십을 통해 확보한 고객 접점이 실제 프로젝트 논의로 이어지면서 단순 테스트 단계를 넘어 상용화를 앞둔 사례도 점차 늘어나는 분위기다. 정 대표는 "현재 확보된 글로벌 사업 기회만으로도 당분간 대응이 쉽지 않을 정도"라며 "이제는 사업 기회를 더 늘리는 단계라기보다 실제 매출로 전환하는 실행력이 중요한 시점"이라고 말했다. 또 그는 '개념검증(PoC)' 단계를 넘어 실제 공급 사례를 확보하는 것이 올해의 핵심 과제라고 짚었다. 단순 테스트 프로젝트는 언제든 중단될 수 있지만, 상용 도입이 이뤄지는 순간 시장 확장 속도는 기하급수적으로 빨라질 수 있다고 판단해서다. 이에 최근 들어 정 대표는 일본과 북미 시장을 중심으로 이러한 전환 사례를 만들어내는 데 역량을 집중하고 있다. 그는 "PoC는 가능성을 확인하는 단계일 뿐이고, 실제 보급이 시작되면 시장 확대는 시간 문제"라며 "누가 봐도 확산이 예상되는 레퍼런스를 만드는 것이 가장 중요하다"고 강조했다. AI 휴먼 기술 경쟁력에 대해서도 자신감을 내비쳤다. 글로벌 시장에서 유사한 기술을 선보이는 기업들이 늘고 있지만, 완성도와 상용화 경험 측면에서는 여전히 초기 단계라는 판단이다. 실제로 글로벌 전시 현장에서 이스트소프트 기술이 파트너사 제품 형태로 적용되며 긍정적인 반응을 확보하고 있다는 점도 강점으로 꼽힌다. 정 대표는 "AI 휴먼 인터랙션 시장 자체가 아직 초기 단계이고 플레이어도 많지 않다"며 "완성도 측면에서 경쟁력이 있는 만큼 퍼스트 무버로 자리 잡을 수 있는 기회가 있다"고 말했다. "리드는 이미 축적…핵심은 매출 전환 속도" 회사 내부적으로는 제품 중심 조직으로의 재정비도 병행하고 있다. 보안 계열사까지 포함해 AI 기술을 제품에 결합하는 방향으로 전략을 재정렬하며 서비스 경쟁력을 높이는 데 집중하고 있다. 이를 통해 이스트소프트의 사업 구조를 기존 영업 중심에서 제품 중심으로 무게추를 다시 옮기는 분위기다. 정 대표는 "AI 시대에는 결국 제품 경쟁력이 핵심"이라며 "기술을 실제 서비스로 구현해 시장에서 선택받는 구조를 만드는 것이 중요하다"고 설명했다. AI 확산 속도와 관련해서는 '가격 하락'이 가장 큰 변수로 작용할 것으로 봤다. 현재는 비용 부담으로 적용 범위가 제한적이지만, 단가가 낮아지는 순간 거의 모든 산업과 서비스에 AI가 결합될 것이라는 전망이다. 이를 두고 그는 AI를 '플라스틱'에 비유하며 범용 기술로서의 확산 가능성을 강조했다. 정 대표는 "AI를 하나의 엔진으로 보면 된다"며 "가격이 충분히 낮아지면 어디에든 붙일 수 있는 범용 기술이 될 것"이라고 말했다. 국내 AI 산업 환경에 대해서는 데이터 규제와 산업 구조의 특수성을 함께 언급했다. 한국은 개인정보 보호 수준이 높은 만큼 데이터 활용에 제약이 있지만, 제조 분야에서는 상대적으로 유리한 환경을 갖추고 있다는 평가다. 이에 따라 제조 AI 중심 전략이 현실적인 선택이라는 분석도 내놨다. 그는 "한국은 데이터를 안 쓰는 것이 아니라 쉽게 못 쓰는 환경"이라며 "제조 분야는 상대적으로 규제가 적고 강점이 있는 만큼 경쟁력이 있다"고 밝혔다. 정부 정책과 관련해서는 최근 민간 중심 의사결정 구조 변화에 의미를 부여했다. 단순 자문을 넘어 실행 계획을 요구할 수 있는 권한이 부여되면서 정책 실행력이 높아지고 있다고 평가했다. 정 대표는 "민간 위원들이 정부 부처에 실질적인 액션 플랜을 요구할 수 있는 구조가 만들어졌다"며 "이전과 달리 정책 실행 속도와 실효성이 높아질 수 있는 기반이 마련됐다"고 설명했다. 이 같은 변화 속에서 이스트소프트의 중장기 목표도 보다 명확하게 설정했다. 정 대표는 글로벌 시장에서 통하는 AI 서비스 기업으로 이스트소프트를 도약시켜 기업 가치를 끌어올리겠다는 각오를 밝혔다. 동시에 그는 책임경영 차원에서 자사주 매입에도 나서며 사업에 대한 확신을 행동으로 드러내고 있다. 실제로 정 대표는 올해 3월과 4월 장내 매수를 통해 자사주를 각각 1000주씩 추가 취득하며 지분을 확대했다. 이에 따라 보유 주식 수는 7만480주로 늘었고, 지분율은 약 0.6% 수준으로 상승했다. 그는 "앞으로 AI 기반 글로벌 서비스 기업으로 성장하는 것이 가장 중요한 목표"라며 "10년 뒤에는 AI 시대를 대표하는 서비스 기업으로 기억되는 회사를 만들고 싶다"고 강조했다. 이어 "민간이 주도하고 정부가 인프라를 뒷받침하는 구조가 자리 잡는다면 글로벌 시장에서 우리도 충분히 승산이 있을 것으로 본다"고 덧붙였다.
