내년 공공조달 시장 728조 규모…수주 핵심 전략 '이것'

내년 728조원 규모로 역대 최대가 예상되는 공공조달 시장에서 기업들이 사업 기회를 선제적으로 확보할 수 있는 수주 전략이 제시됐다. 클라이원트는 16일 '입찰 트렌드 리포트 2026'를 공개하며 내년 정부 조달 시장의 흐름과 AI·데이터·디지털 전환 중심의 핵심 시장을 조망했다. 입찰 트렌드 리포트 2026은 내년 공공조달 사업에 참여하는 기업을 위해 인사이트를 제공하기 위한 리포트다. 2024년 1월 1일부터 2025년 10월 31일까지 조달청 나라장터 데이터를 AI·빅데이터 기반으로 분석한 결과를 바탕으로 내년 조달 시장을 전망한다. 특히 공공입찰·조달 사업에 참여하는 기업이 실제 제안 전략을 세울 수 있도록 분야별·시기별·지역별 인사이트를 담은 것이 특징이다. 리포트에 따르면 정부는 2026년도 예산안을 전년보다 8.1% 늘어난 728조원 규모로 확정했다. 이 가운데 약 3분의 1이 공공조달을 통해 집행될 것으로 추산되면서 조달·입찰 시장이 내년 경기와 산업 정책의 실제 실행 무대가 될 것이라는 분석이다. 클라이원트는 나라장터 데이터를 기반으로 산업별 발주처·수주 기업 데이터를 모으고 AI·빅데이터 분석을 수행한 결과, 핵심 투자 분야로 ▲교육 디지털 전환 ▲AI·디지털 전환(DX) 기반 IT 인프라 ▲K-콘텐츠 중심 MICE·전시 ▲벤처·창업 생태계 확대 등 4개 축을 선정했다. 또한 실제 발주 공고의 제목과 세부 내용을 키워드로 분석한 결과 대부분 사업에서 AI·데이터·디지털 전환이 공통 분모로 자리 잡고 있는 것으로 나타났다. DX이 더 이상 개별 부처의 단일 사업이 아니라 거의 전 부처를 관통하는 정책 방향으로 작동하고 있다는 분석이다. 클라이원트는 내년 공공조달 시장에 진입하려는 기업이라면 이러한 정부의 방향성을 기준으로 사업 기획과 제안 전략을 구축할 필요가 있다고 제안했다. AI·데이터 관련 사업에서는 국가데이터처와 주요 중앙기관 움직임이 두드러진다. 리포트에 따르면 이들 기관은 통계·행정 데이터를 통합하고 분석 가능한 형태로 가공하는 사업을 잇달아 내놓고 있다. 단순히 데이터베이스를 구축하는 수준을 넘어 여러 시스템에 흩어진 데이터를 표준화하고 중복을 줄이며, 실시간 또는 근실시간으로 연계하는 플랫폼 구축 수요가 빠르게 증가하고 있다는 설명이다. 이 과정에서 데이터 거버넌스, 품질 관리, 개인정보 보호, 접근 권한 관리가 한 세트로 요구되며, 공공 데이터 사업에 참여하려는 기업은 기술 스택뿐 아니라 데이터 표준, 메타데이터 관리, 개인정보 비식별화 같은 영역까지 준비해야 경쟁력을 확보할 수 있다. 정보시스템과 인프라 영역에서는 디지털 전환의 이중 구조가 나타난다. 한쪽에서는 금융, 행정, 사법, 연금 등 핵심 시스템의 안정적 운영과 유지보수에 여전히 큰 예산이 집행된다. 다른 한쪽에서는 같은 기관이 클라우드 전환, 백업센터 고도화, 통합 관제, 보안·포렌식 고도화 사업을 동시에 발주한다. 레거시 시스템의 안정성과 새로운 디지털 인프라로의 이행을 함께 관리해 줄 파트너를 찾는 흐름이다. 기업 입장에서는 기존 시스템 운영 경험과 함께 클라우드 아키텍처 설계, 자동화 운영(AIOps), 보안·관제 역량을 동시에 증명해야 수주 경쟁에서 우위를 점할 수 있다는 분석이다. 교육 분야에서는 AI·데이터 활용이 빠르게 보편화하고 있다. 리포트는 초·중등 교육에서 AI 기반 학습 지원 시스템, 디지털 배움터, 학습 데이터 플랫폼 사업이 계속 확대되고 있다고 짚었다. 초·중등 학생 대상 맞춤형 학습, 취약계층·고령층을 위한 디지털 문해력 교육, 청년·전문가 대상 글로벌 연수 프로그램이 동시에 성장하고 있다는 것이다. 클라이원트는 여기서 공통 키워드를 교육 콘텐츠 자체보다 '데이터'로 지목한다. 학습 이력, 참여도, 성취도, 만족도 데이터를 어떻게 수집·분석해 교육 정책과 다음 프로그램 설계에 반영할지까지 제안해야 높은 평가를 받을 수 있다는 설명이다. 의료·바이오와 연계된 디지털 헬스케어 분야도 AI·데이터 중심 발주가 늘어나는 영역으로 꼽힌다. 유전자 치료제 생산 플랫폼, 운동장애 치료 디지털 의료기기, 원격 모니터링 서비스 등은 모두 환자 데이터를 안전하게 수집·분석하는 체계 구축이 핵심이다. 공공조달 사업에서는 의료기기·서비스 기능뿐 아니라 데이터 저장 위치, 접근 권한, 의료정보 보호, AI 분석 알고리즘의 투명성까지 평가 대상이 된다. 이 분야에 진출하려는 기업은 임상·의료 규제 준수 능력과 함께 데이터 기반 성과 지표 설계, AI 모델 검증 체계를 명확히 제시할 필요가 있다. MICE·전시 분야에서도 디지털 전환은 빠르게 진행 중이다. APEC 정상회의, 국제 박람회, K-콘텐츠 박람회 등 대형 행사는 단순 행사 운영을 넘어 참가자 경험 데이터를 기반으로 한 분석과 재참여 유도 전략까지 요구한다. 참가자 수, 국가별 비중, 프로그램별 참여율 같은 기본 지표를 넘어, 등록·앱 사용·부스 방문·네트워킹 데이터를 통합해 분석하는 플랫폼 구축 수요가 커지고 있다는 것이다. 리포트는 MICE 사업에 참여하는 대행사와 IT 기업은 온·오프라인 통합 운영 시스템, 참가자 앱, 실시간 현장 모니터링, 행사 종료 후 데이터 리포트까지 포함한 '디지털 패키지'를 제안해야 경쟁력이 생길 것으로 분석했다. 벤처·창업 영역의 핵심 키워드는 AI와 글로벌, 그리고 데이터 기반 성과 관리로 정리된다. 리포트에 따르면 창업 지원 사업 공고 제목과 내용에는 '글로벌', '스케일업', '오픈이노베이션', '캠퍼스타운', '딥테크' 등이 반복적으로 등장한다. 과거처럼 교육·멘토링 중심 프로그램만으로는 높은 평가를 받기 어려우며, 실제 투자 연계, 기술 검증, 해외 진출 성과를 어떻게 만들지에 초점이 맞춰지고 있다는 설명이다. 이때 중요한 것이 프로그램 참여 기업의 데이터다. 선발 과정, 보육 과정, 매출·투자 유치, 고용 등 성과 데이터를 정량적으로 쌓아야 한다. 엑셀러레이터나 운영사는 AI를 활용한 선발·매칭, 포트폴리오 관리, 성과 분석 도구를 제안에 포함하면 차별화 요인이 될 수 있다. 리포트는 발주 시점과 입찰 전략 측면에서도 분명한 신호를 제시한다. AI·데이터·디지털 전환 관련 사업은 상반기, 특히 1분기와 2분기에 공고와 예산 집행이 집중되는 패턴을 보인다. 3월에는 대형 IT·MICE·교육·창업 사업이 한꺼번에 나오고 4월에는 창업·엑셀러레이팅, 체험교육, 일부 IT 고도화 사업이 피크를 형성한다. 하반기에는 신규 사업보다 연속 사업이나 잔여 예산 집행이 중심이 되기 쉽다. 내년 공공조달 시장을 노리는 기업이라면 연말과 연초에 이미 사업 기획과 컨소시엄 구성을 마치고, 상반기 공고에 맞춰 제안서를 준비해야 하는 이유다. 지역별 발주 구조 또한 디지털 전환 전략에 직접적인 영향을 준다. 서울·경기는 여전히 공공 IT와 MICE, 벤처·창업의 중심지이지만, 대전·광주 등은 데이터·AI 거점 도시로, 전남·부산·제주·충남 등은 관광·박람회형 MICE 거점으로, 경북·울산 등은 기술창업 중심지로 역할이 나뉘는 흐름이 나타나고 있다. 클라이원트는 "기업이 보유한 강점을 가진 분야와 기술을 중심으로 어느 지역, 어느 기관을 우선 공략할지 선택과 집중이 필요하다"며 예를 들어 데이터·AI 플랫폼 기업이라면 국가데이터처, 정보자원관리원, 과학기술·통계 관련 기관과 거점 도시를 우선 타깃으로 삼는 전략이 합리적"이라고 조언했다. 입찰 참여 기업을 위한 실무 포인트도 제시됐다. 우선 제안서의 사업 목표와 성과 지표에 AI·데이터·디지털 전환을 명시적으로 녹여야 한다는 점이다. 단순히 '지능형 시스템 구축' 같은 추상적 표현보다는 '교육 데이터 기반 맞춤형 추천', '행정 데이터 통합 분석을 통한 의사결정 지원', '클라우드 전환과 자동화 운영으로 인력·비용 절감'처럼 구체적으로 기술하는 것이 유리하다는 설명이다. 더불어 공공기관은 기술 자체보다 데이터와 AI를 다루는 과정에서의 보안·개인정보·윤리 리스크 관리 계획을 중점적으로 검토하는 만큼, 이를 별도 항목으로 제시할 것을 권고했다. 입찰 시점 분석 결과, 연말과 연초가 입찰이 가장 활발한 시기로 나타났다. 교육, IT, MICE, 벤처 전 영역에서 1분기와 4분기 초에 발주 건수와 금액이 동시에 치솟는 패턴이 반복된다는 것이다. 클라이원트 측은 예산 확정 이후 천천히 준비하겠다는 접근으로는 상반기 물량을 놓치기 쉬운 구조라며 예상보다 이른 준비가 필요하다고 강조했다. 중소·중견 기업의 경우 협업 전략의 중요성도 강조됐다. AI 모델을 잘 만드는 기업, 데이터 플랫폼을 잘 구축하는 기업, 현장 운영 경험이 많은 기업, 클라우드 인프라를 공급하는 기업이 각자 따로 제안하기보다는 컨소시엄을 구성해 통합 패키지를 제시하는 편이 유리하다는 것이다. 클라이원트 측은 리포트에서 나타나듯 검증된 기업과 기관에 사업이 몰리는 경향이 강하기 때문에 수주 경험과 레퍼런스를 가진 파트너와의 연합이 필수에 가깝다고 강조했다. 마지막으로 리포트는 과거 공고와 수주 사례를 분석해 각 기관이 반복적으로 요구하는 항목과 평가 경향을 미리 파악할 것을 주문한다. AI·데이터·디지털 전환이라는 주제는 같아도 교육기관, 금융기관, 문화기관, 지자체가 원하는 구체적인 모습은 서로 다르기 때문이다. 기관별 특성과 요구를 반영한 '맞춤형 디지털 전환 제안'이 내년 입찰 시장의 성패를 가를 수 있다는 진단이다. 한 클라이원트 관계자는 "2026년도 예산안은 총 728조원으로 전년 대비 8.1% 증가한 역대 최대 규모로, 경제 성장과 기술 혁신, 사회 안전망 강화를 축으로 삼고 있다"며 "특히 AI 예산이 10조원 규모로 전년 대비 3배 이상 확대되면서 GPU 인프라 확보 등 'AI 3대 강국'을 향한 대규모 투자가 본격화되고 있다"고 설명했다. 이어 "국가적 투자 방향이 기술과 혁신으로 쏠리면서 조달 시장은 과거의 공식이 통하지 않는 새로운 질서로 이동하고 있다"며 "클라이원트는 매년 축적해 온 공공입찰 빅데이터를 바탕으로 변화의 물결 속에서 기업들이 내년 공공조달 사업 기회를 선제적으로 포착할 수 있도록 인사이트를 제공할 것"이라고 덧붙였다.