세븐일레븐은 日 인기 푸딩·아이스크림 어떻게 들여왔을까

“상품 하나를 국내에 들여오는 데 짧게는 6개월, 길게는 2년 이상 걸립니다.” 해외여행에서 맛본 푸딩이나 아이스크림을 국내 편의점에서 다시 만나는 데에는 적지 않은 시간과 노력이 필요하다. 현지에서 상품을 발굴한 뒤 제조사를 설득하고 국내 식품 기준에 맞는지 확인해야 하기 때문이다. 이후 통관과 물류 절차를 거쳐 전국 점포에 진열되기까지 전 과정에 글로벌 직소싱 MD의 손길이 닿는다. 세븐일레븐은 글로벌 직소싱을 상품 차별화를 위한 핵심 전략으로 키우고 있다. 현재까지 일본과 대만 등 5개국에서 260여종의 글로벌 소싱 상품을 선보였으며 누적 판매량은 2000만개를 넘어섰다. 글로벌 소싱 상품 매출은 지난해 전년 대비 15% 증가한 데 이어 올해 상반기에도 20% 늘었다. 세븐일레븐이 해외 인기 상품을 어떻게 발굴해 국내로 들여오는지 알아보기 위해 이창우 세븐일레븐 글로벌소싱팀 MD를 만나 이야기를 들어봤다. 관광지부터 주택가까지…현지 히트상품 발굴 세븐일레븐의 해외 상품 발굴은 온라인 조사에서 시작된다. SNS에서 한국 소비자의 반응과 인지도를 확인하고 현지 언론 보도를 찾아 해당 상품이 현지에서도 실제로 인기를 얻고 있는지 살핀다. 해외 식품박람회와 전시회도 주요 발굴처다. 전시된 상품을 살펴보고 현장에서 제조사 관계자들을 직접 만나는 방식이다. 이 MD는 “현지 출장을 가서 편의점이나 마트에 30분 정도 머물면서 소비자들이 어떤 상품을 얼마나 자주 구매하는지 지켜보기도 한다”며 “관광객이 많은 중심 상권뿐 아니라 현지인이 주로 이용하는 주택가 매장도 함께 찾아간다”고 말했다. 관광객과 현지인의 구매 상품을 모두 살피는 것은 국내 인지도뿐 아니라 현지에서 실제로 검증된 상품인지를 확인하기 위해서다. 한국인 관광객은 온라인에서 추천받은 상품을 구매하는 경우가 많지만, 현지인이 꾸준히 찾는 제품에는 그만한 이유가 있다는 판단에서다. 그는 “한국에서 인지도가 높은 상품은 출시 직후 구매로 연결될 가능성이 크지만 인지도만으로 상품을 선정하지는 않는다”며 “해외 상품은 물류비와 관세가 추가되기 때문에 국내 생산 상품보다 가격 경쟁력이 떨어질 수밖에 없어 국내 상품에서 찾기 어려운 맛이나 식감, 형태를 갖추고 있는지도 중요하다”고 설명했다. 수십 통 메일에 2년 설득…상품 하나 들여오기까지의 노력 상품을 찾았다고 바로 국내에 들여올 수 있는 것은 아니다. 해외 제조사가 수출을 검토하지 않았거나 내수시장만으로 충분한 판매량을 확보하고 있는 경우가 많아서다. 특히 일본 제조사는 생산에만 집중하고 현지 유통은 무역·유통 상사에 맡기는 곳이 많아 수출을 전담할 조직이나 관련 경험이 없는 경우도 있다. 이 MD는 “제조사에 국내 점포 수와 판매망, 기존 직소싱 상품의 성과 등을 설명하며 한국 진출을 설득한다”며 “단일 상품을 한 번 판매하는 데 그치지 않고 향후 라인업을 확대하고 세븐일레븐 전용 상품까지 공동 개발하는 중장기 계획도 함께 제시한다”고 설명했다. 지난달 선보인 '토라쿠 로얄커스타드푸딩'은 이 같은 과정을 거친 대표 상품이다. 이 MD는 제조사에 수십 통의 이메일을 보낸 끝에 대면 미팅 기회를 얻었다. 급하게 일본으로 출장을 떠나 밤늦게까지 회사 소개 자료를 준비했지만 첫 미팅에서 제조사의 반응은 부정적이었다. 이 MD는 “출장 이후에도 계속 이메일을 보내고 온라인 미팅을 요청했다”며 “팀장과 함께 제조사 본사를 다시 찾아 한국에서 어떻게 판매할 것인지 열심히 설명하면서 분위기가 달라지기 시작했다”고 회상했다. 일본 현지 인기 아이스크림 '오하요 브륄레 밀크'를 국내에 들여오는 데에는 2년 이상이 걸렸다. 세븐일레븐은 같은 제조사의 오하요 저지우유푸딩 도입을 추진할 당시부터 브륄레 밀크의 국내 공급을 요청했다. 하지만 브륄레 밀크는 일본 세븐일레븐에서만 판매된 데다 생산 직후 물량이 소진될 만큼 현지 수요가 높아 해외 공급 물량을 확보하기가 쉽지 않았다. 그는 “저지우유푸딩을 국내에서 흥행시킨 성과를 바탕으로 제조사를 꾸준히 설득했다”며 “지난해 말부터 본격적인 협의가 이뤄졌다”고 말했다. 제조사를 설득하고도 국내 출시가 무산되는 상품도 적지 않다. 일본에서는 사용할 수 있지만 국내에서는 허용되지 않는 성분이 발견되는 경우가 있어서다. 그는 “제조사가 수출에 동의한 뒤 성분을 검토하는 과정에서 국내에 사용할 수 없는 원료가 발견되는 일이 비일비재하다”며 “오랫동안 거래해 신뢰가 쌓인 제조사라면 성분을 바꿔 한국 전용 상품을 만들어달라고 요청할 수 있지만 처음 거래하는 곳에는 쉽지 않은 일”이라고 털어놨다. 이어 “오랜 기간 상품을 지켜보고 여러 과정을 거쳐 국내에 들여오기 때문에 잘 팔리든 그렇지 않든 모든 상품이 자식처럼 소중하다”고 덧붙였다. 현지 가격 2배 넘지 않게…“해외 상품 하면 세븐일레븐” 이 MD는 글로벌 브랜드 인지도와 중간 유통단계를 줄일 수 있는 직소싱 구조를 세븐일레븐만의 강점으로 꼽았다. 해외 제조사도 자사 브랜드를 알고 있어 사업을 제안하고 협의를 시작하기가 상대적으로 수월하다는 설명이다. 일본 세븐일레븐의 프리미엄 자체브랜드(PB)인 '세븐 프리미엄'을 국내에 들여올 수 있다는 점도 강점이다. 같은 브랜드를 사용하는 해외 세븐일레븐과의 협력을 통해 다른 국내 편의점에서는 판매하기 어려운 상품을 확보할 수 있기 때문이다. 제조사와 직접 거래할 수 있는 상품은 중간 유통단계를 줄여 가격 경쟁력을 확보한다. 여기에 제조사와 공급가격을 협의해 소비자가 접근할 수 있는 가격대를 만든다. 이 MD는 “가격이 해외 상품 구매의 가장 큰 진입장벽이라고 생각한다”며 “국내 판매가격이 일본 현지 판매가격의 2배를 넘지 않도록 정하는 것을 원칙으로 삼고 줄일 수 있는 비용을 최대한 줄이고 있다”고 강조했다. 세븐일레븐은 일본에서 성과를 낸 글로벌 직소싱을 중국과 유럽으로 확대할 계획이다. 중국 상품의 품질과 브랜드 경쟁력이 높아지고 현지 여행 수요도 늘고 있어 관련 상품 발굴을 강화한다. 이를 위해 중국어가 가능한 인력도 충원했다. 이 MD는 “앞으로 새로운 상품을 선보일 때마다 소비자들이 '이런 것도 세븐일레븐이 가져왔네'라고 반응해줬으면 좋겠다”며 “해외 상품 하면 세븐일레븐이라는 인식이 소비자들에게 자리 잡도록 하는 것이 목표”라고 덧붙였다.