[AI는 지금] AI 수혜도 갈렸다…스노우플레이크 웃고 세일즈포스는 '냉랭'
인공지능(AI)을 앞세운 전통 소프트웨어 기업들의 실적 평가가 엇갈리고 있다. 스노우플레이크는 AI 수요가 핵심 지표 개선으로 이어지며 주가가 급등한 반면, 세일즈포스는 AI 사업 성장에도 기존 사업 둔화와 수익화 우려가 부각되며 냉담한 평가를 받았다. 27일(현지시간) IT 전문 매체 디인포메이션에 따르면 스노우플레이크 주가는 분기 실적 발표 이후 35% 넘게 급등하며 지난해 12월 이후 최고 수준을 기록했다. 이는 스노우플레이크의 핵심 매출 지표인 제품 매출이 1분기 전년 동기 대비 34% 증가한 영향으로, 회사 자체 전망치를 7%포인트 웃돈 수준이다. 이번 실적 발표에서 스노우플레이크는 AI 수요 확대가 실제 제품 사용으로 이어지고 있다는 점을 강조했다. 스리다르 라마스와미 스노우플레이크 최고경영자(CEO)는 실적 발표 후 진행된 콘퍼런스콜에서 "고객들이 자사 AI 코딩 에이전트와 기업 데이터 검색 제품을 더 많이 사용하고 있다"고 밝혔다. 해당 제품은 스노우플레이크 데이터베이스뿐 아니라 마이크로소프트, 세일즈포스, SAP 애플리케이션에 저장된 데이터를 활용해 영업 지표와 기업 내부 정보를 검색할 수 있도록 지원한다. 여러 업무 시스템에 흩어진 데이터를 AI로 불러와 분석·검색하는 방식이다. 스노우플레이크가 이처럼 시장의 긍정적인 평가를 받은 이유는 기존 엔터프라이즈 애플리케이션 사업 부담이 상대적으로 작기 때문이다. 세일즈포스, 워크데이, 인튜이트처럼 대규모 업무용 애플리케이션 고객 기반과 과금 구조를 함께 바꿔야 하는 기업과 달리 스노우플레이크는 데이터 인프라 위에 AI 기능을 얹어 사용량을 늘리는 데 집중할 수 있는 구조다. AI 모델 구동 비용에 대한 우려도 아직은 제한적이다. 스노우플레이크는 앤트로픽과 오픈AI 등 외부 AI 업체 기술을 일부 활용하고 있지만, 관련 비용이 수익성을 크게 훼손하지 않을 것으로 보고 있다. 이에 대해 브라이언 로빈스 스노우플레이크 최고재무책임자(CFO)는 아마존 서버 임대와 AI 모델 접근 계약을 통해 비용 부담을 매출총이익률에 영향을 주지 않는 수준으로 관리할 수 있다고 설명했다. 반면 세일즈포스에 대한 시장 반응은 달랐다. 세일즈포스는 지난 4월 분기 AI 도구 제품군의 연간 반복 매출(ARR)이 직전 분기 대비 50% 증가해 12억 달러를 기록했다고 밝혔다. 핵심 제품은 AI 에이전트 플랫폼 '에이전트포스(Agentforce)'로, 일부 기능은 외부 AI 모델을 기반으로 구동된다. 이번 실적 발표에서 AI 사업 성장세는 뚜렷했지만 세일즈포스 전체 사업에 대한 의구심을 지우기에는 부족했다. AI ARR은 빠르게 늘었지만 전체 매출 성장률과 계약 잔액 흐름을 바꿀 만큼의 효과는 아직 제한적이라는 시장 내 평가가 나왔다. 세일즈포스가 방대한 기존 애플리케이션 고객을 AI 서비스로 전환해야 한다는 점도 부담 요인으로 거론된다. 향후 12개월 내 매출로 인식될 계약 잔액(cRPO)도 둔화 조짐을 보였다. 세일즈포스의 4월 분기 cRPO는 전년 동기 대비 14% 증가했지만, 직전 1월 분기보다 성장률이 소폭 둔화됐다. 기업 고객의 소프트웨어 구매 태도도 변수로 떠오르고 있다. AI 도구에는 예산을 늘리면서도 기존 엔터프라이즈 소프트웨어 계약에는 더 유리한 조건을 요구하는 움직임이 나타나고 있어서다. 이는 AI 투자가 늘수록 기존 서비스형 소프트웨어(SaaS) 지출 확대나 장기 계약 체결에는 더 신중해질 수 있다는 의미다. 이 같은 우려 속에 세일즈포스는 주가 부진을 자사주 매입으로 일부 만회하려는 움직임을 보였다. 지금까지 세일즈포스가 매입한 자사주 규모는 271억 달러에 달한다. 로빈 워싱턴 세일즈포스 최고재무책임자(CFO)는 "자사주 매입 영향으로 이번 분기 희석주식 수가 1년 전보다 10% 줄었다"며 "조정 주당순이익(EPS)이 0.23달러 높아졌다"고 설명했다. 마크 베니오프 세일즈포스 CEO는 자사주 매입에 대해 "시장에서 좋은 투자 기회를 찾을 수 있지만, 세일즈포스 주식이 가장 좋은 기회일 수 있다"며 "자사주를 다시 사들이는 데 매우 만족하고 있다"고 말했다. 이 같은 움직임에도 자사주 매입 확대는 세일즈포스 투자자들의 우려를 잠재우지는 못한 분위기다. 시장에선 주주환원보다 AI 제품이 실제 매출 성장과 계약 확대로 이어질 수 있는지에 더 많은 관심을 보이고 있다. 현금흐름 전망 하향도 부담으로 작용하고 있다. 세일즈포스는 내년 1월 종료되는 현 회계연도의 영업현금흐름과 잉여현금흐름 전망치를 3개월 전보다 5%포인트 낮췄다. 이는 최근 자사주 매입 자금 마련을 위해 250억 달러 규모 부채를 발행한 점이 영향을 미친 것으로 분석된다. 주가도 약세를 벗어나지 못했다. 세일즈포스 주가는 수요일 정규장 마감 기준 올해 들어 30% 넘게 하락했고, 실적 발표 후 시간외 거래에서도 소폭 내렸다. 같은 날 실적을 발표한 스노우플레이크가 AI 수요 확대와 매출 전망 개선을 앞세워 급등한 것과 대조적이다. 세일즈포스의 AI 과금 전략이 아직 구체화되지 않았다는 점도 부담으로 꼽힌다. 신규 도구 '헤드리스 360(Headless 360)'의 경우 클로드 코드 같은 AI 에이전트가 세일즈포스 애플리케이션에 저장된 고객 데이터에 접근할 수 있도록 지원하지만, 수익화 방식은 아직 명확하지 않은 상태다. 미겔 밀라노 세일즈포스 사장 겸 최고매출책임자(CRO)도 해당 도구의 과금 방식에 대해 고객 및 파트너와 함께 공정한 수익화 방식을 찾아가겠다는 원론적 입장만 밝혔다. 이 같은 분위기 속에 업계에선 AI 수혜가 기업별 사업 구조에 따라 점차 다르게 반영될 것이란 관측을 내놨다. 데이터 인프라 기업은 AI 수요를 사용량 증가와 매출 전망 개선으로 연결하기 상대적으로 수월한 반면, 기존 애플리케이션 기업은 AI가 기존 라이선스와 계약 구조를 흔들 가능성까지 함께 관리해야 할 것으로 전망했다. 디인포메이션은 "스노우플레이크의 강점은 세일즈포스, 워크데이, 인튜이트와 같은 기존 엔터프라이즈 애플리케이션 사업을 갖고 있지 않다는 점"이라며 "반면 세일즈포스는 방대한 애플리케이션 고객층을 AI 시대로 함께 끌고 가야 하는 부담이 있다"고 분석했다.
