[AI는 지금] 세일즈포스, 깜짝 실적에도 못 웃었다…가이던스 부진에 주가 '냉랭'

세일즈포스가 시장 예상을 웃도는 실적을 내고도 투자자들의 냉담한 평가를 받았다. 인공지능(AI) 사업은 고성장을 이어갔지만 2분기 매출 전망과 계약 지표가 기대에 못 미치면서, 기존 서비스형 소프트웨어(SaaS) 성장 둔화를 AI로 상쇄할 수 있을지에 대한 의구심만 커진 분위기다. 세일즈포스는 27일(현지시간) 2027 회계연도 1분기(2~4월) 실적 발표에서 매출 111억 달러(약 16조6544억원), 조정 주당순이익(EPS) 3.88달러를 기록했다고 밝혔다. 매출은 전년 동기 대비 13% 증가했고, EPS는 시장 예상치(3.13달러)를 큰 폭으로 웃돌았다. 실적 수치만 보면 어닝 서프라이즈에 가까웠지만, 투자자들의 시선은 향후 매출 가시성에 쏠렸다. 세일즈포스가 제시한 2분기 매출 가이던스는 112억7000만~113억5000만 달러로, 상단 기준으로도 월가 컨센서스(113억6000만달러)를 밑돌았다. 미래 매출의 선행지표로 꼽히는 남은 이행 의무(RPO)도 679억 달러를 기록하며 시장 예상치(689억4000만 달러)를 하회했다. RPO는 고객과 계약을 맺었지만 아직 매출로 잡히지 않은 금액이다. 앞으로 매출로 인식될 물량을 보여주는 지표인 만큼, 시장은 이를 세일즈포스의 성장 흐름을 가늠하는 기준으로 본다. 하지만 세일즈포스의 이 수치가 예상치를 밑돌자, 기업 고객들의 소프트웨어 구매와 갱신 결정이 여전히 신중한 것으로 분석됐다. AI 도입 수요는 커지고 있지만, 기업들이 기존 소프트웨어 지출을 확대하거나 장기 계약으로 묶는 데는 여전히 보수적으로 접근하고 있다는 의미다. 매출과 이익 개선이 본업 성장만으로 이뤄진 것이 아니라는 점도 주목할 부분이다. 실제 이번 매출 성장에는 지난해 인수한 데이터 통합 기업 인포매티카(Informatica)의 실적 편입 효과가 반영됐다. 또 EPS 호조에는 비용 효율화와 수익성 개선 효과도 작용한 것으로 분석됐다. 하지만 일각에선 수익성 개선이 본업 성장 가속화보다 비용 통제와 인수 효과에 더 힘입은 결과인지 확인할 필요가 있다는 지적을 내놨다. 일단 이번 실적에선 세일즈포스가 전사적으로 밀고 있는 생성형 AI 사업이 성장세를 이어가는 모습은 보였다. 특히 세일즈포스의 AI 플랫폼 '에이전트포스(Agentforce)'와 핵심 데이터 플랫폼 '데이터360(Data Cloud·Data 360)'을 합산한 연간 반복 매출(ARR)은 약 34억 달러로 전년 동기 대비 200% 이상 증가했다. 이 중 에이전트포스 단독 ARR은 12억 달러를 기록하며 핵심 이정표였던 10억 달러를 넘어섰다.마크 베니오프 세일즈포스 최고경영자(CEO)는 실적 발표 후 "에이전틱 AI는 고객과 세일즈포스 모두에게 가장 큰 성장 기회"라며 "올해 하반기에 유기적 매출 성장 가속화를 기대하고 있다"고 밝혔다. 다만 월가는 성장률 못지않게 실제 매출 기여 규모를 주목하고 있다. 연간 매출 가이던스가 460억 달러 안팎인 세일즈포스 전체 사업과 비교하면 ARR 기준 AI 사업 규모는 아직 제한적 수준이라는 평가다. AI 사업이 빠르게 성장하고 있지만, 기존 사업 성장 둔화를 상쇄하며 실적 방향성을 바꿀 만큼의 영향력을 확보했는지는 추가 검증이 필요하다는 분석이다. 기업용 SaaS 산업의 구조 변화 가능성도 변수로 떠오르고 있다. 기존 SaaS 시장은 직원 수만큼 소프트웨어 라이선스를 구매하는 '시트(Seat) 기반' 모델을 중심으로 성장해왔다. 그러나 생성형 AI 에이전트가 반복 업무를 대체하기 시작하면 기업들이 필요로 하는 라이선스 수 자체가 줄어들 수 있다는 우려도 나온다. AI가 새로운 성장 동력이 될 수 있는 동시에 기존 SaaS 시장의 수익 구조를 흔들 수 있다는 이른바 '사스포칼립스(SaaSpocalypse)' 논쟁이 이어지는 배경이다. 경쟁 구도도 녹록지 않다. 마이크로소프트는 코파일럿(Copilot)을 중심으로 업무 생산성 AI 생태계를 확장하고 있고, 서비스나우(ServiceNow)는 워크플로우 자동화 영역에서 AI 상용화를 강화하고 있다. 세일즈포스 역시 고객관계관리(CRM) 중심 AI 전략을 강화하고 있지만, 시장에선 에이전트포스가 실제 대형 고객 계약과 업셀링으로 이어지고 있는지에 대해 의구심을 나타내고 있다. 주가 흐름 역시 이 같은 고민이 반영됐다. 실제 세일즈포스 주가는 27일 정규장에서 전일 대비 0.9%가량 하락 마감한 데 이어 실적 발표 후 시간외 거래에서도 1%대 약세를 나타냈다. 최근 1년 기준 주가 하락률은 30%를 웃돌며 같은 기간 S&P500 지수가 상승 흐름을 보인 것과는 대조적인 모습을 보였다. 업계에선 세일즈포스가 과거 고성장 SaaS 기업에서 성숙한 현금창출 기업으로 재평가되는 국면에 들어섰다는 분석도 내놨다. 또 AI 성장 프리미엄이 유지되려면 기술 기대감만으로는 부족하고 실제 계약 확대와 매출 기여 증가를 입증해야 할 것이라고 봤다.시장에선 세일즈포스의 거래 활동 둔화와 경쟁 압력 확대를 우려 요인으로 짚었다. 에이전트포스의 성장성은 인정하면서도, 대규모 확산 배치와 실질적인 매출 기여도는 아직 검증이 필요하다는 평가를 내놓고 있다.씨티그룹 애널리스트는 "에이전트포스는 고객 논의를 이끄는 핵심 동력으로 작용하고 있지만, 고객들이 에이전트포스를 대규모로 활용하고 있다는 의미 있는 징후는 아직 포착되지 않았다"며 "2분기 cRPO(향후 12개월 내 매출로 전환될 계약 잔액) 성장률도 환율 변동을 감안할 때 8~8.5%로 둔화될 것으로 보인다"고 밝혔다.뱅크오브아메리카(BofA)는 "세일즈포스는 고성장 플랫폼 기업에서 성숙한 현금창출 기업으로 전환하고 있다"며 "포춘 500대 기업 침투율이 이미 높아 추가 확장 여력이 제한적인 가운데 에이전트포스를 포함한 AI 제품의 수익화 경로도 아직 뚜렷하지 않다"고 평가했다.