자동차 AS로 돈 버는 시대 지났다..."생애주기 관리해야"
국내 완성차와 수입차가 차량 애프터서비스(AS)로 수익을 내던 판매 방식에 변화를 주고 있다. 자동차 부품 자체 수익도 중요하지만, 고객에게 특별한 경험을 제공해 추후 재구매를 이끄는 전략이 떠오를 전망이다. 20일 자동차 업계에 따르면 기존 럭셔리 브랜드에만 한정됐던 자동차 멤버십 서비스가 최근 프리미엄과 볼륨 모델까지 확장되고 있다. 대표적으로 멤버십 서비스를 강조하던 브랜드는 롤스로이스와 벤틀리에 국한돼 왔다. 롤스로이스는 굿우드에서 생산한 롤스로이스를 소유한 고객과 배우자에게 최고급 디지털 커뮤니티를 제공하는 '롤스로이스 위스퍼스' 서비스를 운영하고 있다. 롤스로이스 위스퍼스는 커뮤니티 메시지 및 라이브 비디오 기능을 활용해 롤스로이스 임원·전문가 및 디자이너와 실시간 상담을 통한 원격 주문을 할 수 있다. 다른 오너들과 관심사, 취향, 의견 등을 공유하는 것도 가능하다. 고객은 생산 과정을 확인할 수 있고 행사 초청 등을 받는다. 벤틀리는 차량을 구매하거나 보유한 고객에게 벤틀리 서울 멤버십 혜택을 제공한다. 벤틀리 서울 멤버십 정회원이 되면 일반 고객은 출입할 수 없는 벤틀리 전용 라운지를 이용할 수 있고 차량 관리, 브랜드 이벤트 초청 등 혜택을 누릴 수 있다. 최근 프리미엄 수입차 브랜드들도 멤버십 혜택을 강화하고 있다. 브랜드 내 최상위 라인업을 구매하는 고객에게 차별화된 경험을 제공해 추후 재구매까지 이어지도록 유도하는 것으로 풀이된다. BMW코리아는 럭셔리 클래스 고객을 위한 'BMW 엑설런스 클럽'을 운영하고 있다. 엑설런스 클럽은 7시리즈 이상 차종 고객을 대상으로 하는 서비스다. BMW는 서비스를 이용하는 고객에게 칸 영화제 초청, BMW 레이디스 챔피언십 초대, 엑설런스 라운지를 통한 비공개 행사 등 즐길 거리를 제공하고 차량 출고식, 공항셔틀, 전용 렌터카 등 혜택을 주기도 한다. 이 같은 서비스에 힘입어 대형 수입차 판매량이 줄어들고 있음에도 BMW는 홀로 상승세다. 메르세데스-벤츠코리아도 이와 유사한 멤버십 서비스를 제공한다. 메르세데스-미(ME) 서비스에 가입하게 되면 제휴 호텔과 식당 등 할인을 받을 수 있고 벤츠가 진행하는 체험 이벤트에 초청된다. 국내 프리미엄 브랜드 제네시스는 '프리빌리지' 프로그램을 운영하고 있다. 프리빌리지는 제네시스 고객 10명 중 9명이 이용하는 멤버십 서비스로 1년에 6번 섬세한 세차를 받는 '소낙스 디테일링 세차', 골프대회 등 이벤트 초청, 소모품을 무상 교체해 주는 모빌리티 케어 등을 제공하고 있다. 렉서스코리아는 올해 7월부터 '렉서스 어메이징 멤버스' 서비스를 출시했다. 프로그램은 다양한 분야에서 고객의 럭셔리 라이프스타일에 어울리는 차별화된 혜택을 제공하기 위해 준비됐다. 렉서스 고객에게 패션쇼, 미술전 관람을 제공하고 골프대회를 초청하는 등 혜택을 제공하고 있다. 또한 볼륨 브랜드인 푸조도 한국 시장 진출 이후 최초로 전용 멤버십 프로그램 '푸조 라이온 하트'를 출범했다. 푸조 라이온 하트는 국내 공식 수입된 푸조 차량은 모두 제공하는 서비스로 전용 AS혜택, 웰컴 패키지, 이벤트 우선적으로 참여할 수 있는 기회를 제공한다. 브랜드들이 이 같은 서비스를 제공하는 이유는 고객이 신차를 구매할 때 기존 차량을 매각해 품질 좋은 중고차를 확보하기 위한 것도 있다. 고객이 기존 멤버십 혜택을 유지하기 위해 차량을 재구매하면 브랜드들은 인증중고차를 확보해 중고차 감가상각을 최대한 방어하는 방식이다. 수입차 업계 관계자는 "사고수리로 돈 버는 시대는 지났다"며 "자동차 생애주기를 누가 더 잘 관리하느냐가 수익성과 재구매를 이끌 수 있을 것"이라고 말했다. 이어 "고객이 차량을 소유하면서 좋은 경험을 얼마큼 제공하느냐가 앞으로 판매량을 높이는 것에 관건이 될 것"이라고 덧붙였다.
