미국, 전시 조달 체제로 선회… 클라이원트, "지금이 북미 진출 최적기"
전 세계 분쟁이 지속되며 미국 정부가 국방과 안보를 최우선으로 하는 전시 체제로 조달 패러다임을 전환 중이다. 이러한 변화가 국내 기업에 북미 공공 시장 진출의 유례없는 적기라는 분석이 제시됐다. 미국이 본토 방어와 중국 위협 억제를 강화하며 검증되지 않은 공급망에 대한 필터링을 높임에 따라, 기존 중국 기업 등이 차지했던 빈자리를 한국과 같은 신뢰할 수 있는 동맹국이 대체할 것이라는 기대가 커지고 있기 때문이다. 특히 효율성과 결과를 중시하는 기조 속에 중간 브로커를 배제하고 원천 기술을 보유한 제조사(OEM)와 직접 계약(Direct-to-OEM) 방식이 선호되면서 실질적인 기술력을 갖춘 국내 기업의 입지가 더욱 넓어질 수 있다는 전망이다. 다만 보안 인증이 필수 조건이 된 만큼 미국에서 공공 대형 계약을 수주한 현지기업과 파트너십이 시장 안착을 위한 핵심 성공 전략으로 강조됐다. 2일 글로벌 공공 조달 지원 플랫폼 클라이원트는 급변하는 북미 공공 조달 시장에 대한 현 상황과 더불어 현지 시장 진출을 위한 구체적인 전략을 제시했다. 클라이원트 한원준 그로스 리드는 "현재 미국 연방 예산은 안보와 국방 담당 부처로 쏠리고 있다"며 "2026년 예산안 기준 국방부(DOD) 예산은 13% 증가했고 국토안보부(DHS) 예산도 65% 증액을 목표로 하고 있다"고 설명했다. 반면 보건복지부(HHS) 26%, 국무부(DOS) 48% 등 일반 행정 부처 예산은 삭감 압박을 받고 있어 단순 행정 SW보다는 국경 감시, 사이버 방어 등 안보 미션과 직결된 기술이 최우선 과제로 부상했다. 중국산 빠지는 美 안보 시장...신뢰할 수 있는 대안으로 부상하는 한국 클라이원트는 국방·안보 사업이 미 정부의 최우선 과제로 부상하며 '공급망 보안(SCRM)'의 중요성이 그 어느 때보다 커진 점에 주목했다. 과거 저가 공세로 시장을 점유했던 중국산 장비와 서비스가 보안 이슈로 퇴출되는 추세이며 이로 인해 발생한 거대한 공급 공백을 한국 기업이 메울 적기라는 분석이다. 한 리드는 "한국은 미국과 가치를 공유하는 동맹국이자 무역협정법(TAA) 준수 체계를 완벽히 갖춘 국가"라며 "미국 입장에서는 중국산을 대체할 성능이 검증되면서도 보안상 안전한 공급처 중 한국을 가장 신뢰할 수 있는 대안으로 평가하고 있다"고 설명했다. 특히 일본, 인도 등 경쟁국 대비 한국의 우위 요소가 뚜렷하다는 평이다. 인도는 풍부한 IT 인력을 보유했으나 하드웨어 공급망의 중국산 의존도가 높고 보안 통제력이 미비하며 비(非) TAA 국가로서 조달 우선순위에서 밀리는 제약이 있다. 일본은 제조 역량은 뛰어나나 조달 프로세스가 보수적이고 의사결정이 느려 빠른 대응을 요구하는 전시 조달 체제에는 부족하다는 평가다. 반면 한국은 설계부터 생산까지 제조 전 과정에서 보안이 검증된 공급망을 보유하고 있어 미 국방부의 사이버보안 성숙도 인증(CMMC) 대응에 유리하다. 특히 휴전선 등에서 감시 장비와 지능형 소프트웨어를 통합 운영해 본 실전 경험은 단순 장비 공급을 넘어 '솔루션 패키지'를 원하는 미 정부 요구에 부합한다는 설명이다. 한 리드는 "미 정부는 이제 AI를 단순 알고리즘이 아닌 데이터센터, 전력 인프라 등을 아우르는 대규모 인프라로 규정하고 있다"며 "신뢰할 수 있는 소프트웨어와 하드웨어 공급망을 동시에 제공하는 한국 기업은 미 안보 예산을 흡수할 최적의 고지를 선점한 것"이라고 강조했다. 유통망 중심에서 효율, 성과중심으로...국내 기업 진출 적기 최근 미국 조달 시장은 효율성 강화를 위해 중간 유통상(VAR) 중심 구조에서 벗어나 제조사(OEM)와 직접 소통하는 방식으로 체질을 개선하고 있다. 한 리드는 이러한 예시로 미 조달청(GSA)이 예산 절감과 투명성 강화를 위해 브로커를 걷어내고 기술 원천 기업과 계약하는 직접 계약 모델을 확대 중이라고 밝혔다. 이러한 변화는 단순한 조달 방식 조정을 넘어 전시 체제 하에서 '위기 시에도 중단 없는 운영 가능성'을 확보하려는 미국의 정책 기조와 맞물려 있다. 국방, 안보 사업은 단발성 납품이 아닌 장기적인 보안 업데이트와 성능 고도화가 필수적인 만큼, 조달 단계를 줄이고 기술 원천을 보유한 OEM과 직접 거래하는 것이 정부 입장에서 훨씬 효율적이라는 판단이다. 클라이원트는 이 지점에서 국내 기업이 경쟁력 갖출 수 있다는 분석을 내놨다. 반도체, 네트워크 장비, 보안 솔루션 등 핵심 분야에서 직접 설계와 생산이 가능한 한국 기업은 단순 공급사를 넘어 '제품 전 생애주기를 책임지는 기술 파트너'로 자리잡을 수 있기 때문이다. 특히 투명성 강화 기조로 불투명한 유통 마진이 줄어들면서 원가와 품질 경쟁력을 동시에 확보한 국내 기업이 가성비와 고성능을 앞세워 공정하게 평가받을 환경이 조성됐다는 설명이다. 한 리드는 "다만 "직접 계약 방식 확대가 곧바로 한국 기업의 단독 진입을 의미하는 것은 아니다"라고 선을 그었다. 미 공공 조달 시장, 특히 국방 분야는 인증과 수행 이력이 필수이기에 대규모 사업 이력을 보유한 현지 프라임 기업과 팀을 구성하는 전략이 수반되어야 한다는 설명이다. 그는 "직접 계약은 단순히 사업을 연결하고 수수료를 받는 브로커를 줄이고 기술 원천 기업을 조달 중심으로 끌어올리는 변화"라며 "이제 제조 역량을 보유한 우리 기업이 전면에 나서 정면 승부할 수 있는 구조가 열린 것"이라고 덧붙였다. 클라이원트는 이러한 복잡한 미국 공공 시장 구조에서 국내 기업이 최적 프라임 파트너를 식별하고 매칭할 수 있도록 AI 기반 솔루션 '프로액트(Proact)'를 제공하고 있다. 한원준 리드는 "현재 북미 공공시장은 보안 요구사항과 규제가 강화되면서 겉으로는 닫히는 시장처럼 보이지만 자격을 갖춘 한국 기업에는 유례없는 공백이 마련된 기회의 장"이라며 "미국 정부가 신뢰할 수 있는 대안 공급망을 절실히 찾는 지금이 우리 기업에게는 더할 나위 없는 적기"라고 진단했다. 이어 "다만 글로벌 공급망 재편이 완료되는 시점까지 이런 기회가 길게 이어지지는 않을 것"이라며 "지금은 진입 여부를 망설이기 보다 진입 경로를 설계하고 즉각적인 실행을 통해 시장의 빈자리를 선점해야 할 시점"이라고 강조했다.
