해외영업 메일 93%는 무응답…AI로 '진성 바이어' 찾아야

해외 바이어 100곳에 영업 메일을 보내도 답장이 오는 곳은 평균 7곳에 그친 것으로 나타났다. 해외영업 인력이 부족한 중소 수출기업일수록 인공지능(AI)을 활용해 구매 가능성이 높은 바이어를 선별하고 맞춤형 영업 전략을 수립해야 한다는 제언이 나온다. 강호진 그린다에이아이 대표는 2일 서울 강남구 트레이드타워에서 한국무역협회가 개최한 '무역 AI 우수 서비스 활용 실습 설명회'에서 "AI를 활용한 해외영업은 마치 만나지 않고 결혼하는 것과 같다"며 이같이 밝혔다. 이날 강호진 대표는 AI 기반 해외영업 솔루션을 통해 축적한 실제 고객 데이터를 공개했다. 회사 측에 따르면 해외 바이어에게 발송한 영업 메일의 평균 회신율은 7.7% 수준이다. 전체 회신 가운데 약 32%는 두 번째 이후 연락에서 발생했다. 강 대표는 무작정 많은 바이어에게 메일을 보내기보다 실제 구매 가능성이 높은 기업을 선별해야 한다고 강조했다. 수출 규모가 큰 국가를 우선 공략하는 대신 제품 특성과 현지 시장 수요를 고려해 대상 국가를 정하는 방식이다. 화장품 기업이라면 기존에 한국 스킨케어 제품을 수입한 경험이 있는 바이어를 우선 발굴하는 것이 효과적이라는 분석이다. 대형 유통사뿐 아니라 브랜드사와 도매상도 잠재 고객으로 검토할 필요가 있다고 제안했다. 영업 메일 역시 바이어별로 차별화해야 한다. 현지 언어와 비즈니스 관행을 반영하고, 답장이 없더라도 일정한 간격으로 후속 메일을 보내는 전략이다. 실제로 한 이탈리아 뷰티 유통사는 영어로 작성된 영업 메일을 받은 뒤 이탈리아어로 다시 제안하면 미팅을 검토하겠다고 회신했다. 현지 언어에 맞춘 접근이 거래 가능성을 높일 수 있음을 보여주는 사례다. 성과 사례도 공개했다. 한 뷰티 기업은 약 1만 1000곳 해외 기업에 접촉해 47곳으로부터 샘플이나 최소주문수량(MOQ) 관련 문의를 받았다. 회사 측은 약 3개월간 20억원 규모 잠재 수출 영업 파이프라인을 구축했다고 밝혔다. 챗GPT와 클로드에 연동할 수 있는 AI 기반 해외영업 도구도 소개됐다. 수출 대상 국가 추천부터 바이어 선정, 영업 일정과 메일 초안 작성까지 지원하는 기능이다. 다만 AI를 통한 초기 영업 자동화가 실제 계약 체결까지 보장하는 것은 아니다. 바이어와의 관계를 구축하고 거래 조건을 조율하는 과정에는 여전히 사람의 판단과 소통이 필요하다. 강 대표는 "협상을 하고 신뢰를 쌓는 과정은 사람이 해야 한다"고 말했다.