"수출이 전체 매출서 62%···원격SW B2B 분야 아시아 1위"
"아직 헝그리합니다. 10년안에 진정한 승부가 일어날 겁니다." 서형수 알서포트 설립자 겸 대표는 올해 창업 24년차로 50대 중반(70년생)이다. 서 대표는 지디넷코리아와 인터뷰에서 "아직 헝그리하다"면서 "여전히 일하는게 즐겁고 행복하다"고 말했다. 알서포트는 B2B(기업) 분야 원격SW 시장에서 아시아 1위 기업이다. 서 대표가 2001년 11월 6일 설립했다. 글로벌 24개국에 진출했다. 일본 시장에서 성공한 대표적인 국내 SW기업으로 꼽힌다. 2014년 코스닥에 상장했다. 올 2월말 기준 임직원은 337명(해외법인 포함)이다. 세계 최초 '모바일 기기 원격제어 특허' 등 국내외서 102개 특허를 등록했다. 이중 50개는 해외서 받았다. 출원중인 특허도 20개(해외 12개)에 달한다. 알서포트는 수출액이 국내 판매액보다 더 많다. 작년에도 전체 매출(504억원)에서 수출 비중이 62%에 달했다. 2020년부터 수출 비중이 전체 매출의 60%를 넘는다. 2023년 기준 누적 수출액이 2억달러다. 해외 매출 효자는 일본이다. 매년 일본에서 300억원 이상을 올린다. 일본 MIC경제연구소 자료(2021년)에 따르면 알서포트는 일본 클라우드 기반 원격 솔루션 시장에서 글로벌 기업을 제치고 1위를 차지, 지키고 있다. 마켓리서치퓨처 자료(2022)에 따르면 알서포트는 아시아 원격SW 시장에서 2위, 글로벌 7위인데 서 대표는 "B2B(기업) 시장만 보면 우리가 아시아 원격SW시장에서 1위"라고 설명했다. 설립 24년차인 알서포트는 지난 5월 자가 건물을 가진 기업이 됐다. 서울 강동구 고덕동에 15층(지상 9층, 지하 6층) 건물을 신축, 입주했다. 알서포트 신축 건물은 "오피스는 오피스다워야 한다"는 서 대표 철학이 1층로비부터 건물 곳곳에 스며있다. 직원들 주차를 고려해 주차장이 지하 6층이나 된다. 개발자용 책상도 독특하다. '나만의 공간'을 배려, 특별히 주문해 제작했다. 새 건물 마련을 계기로 마음을 새로 다잡고 있는 서 대표는 "이제 성인이 됐으니 본격적으로 밖으로 나가겠다"면서 "해외 매출 비중을 전체의 90%까지 끌어올려 진정한 글로벌 SW기업이 되겠다"고 강조했다. 서 대표를 만나 일본 성공 비결 등을 들어봤다. 아래는 일문 일답. -70년생이다. 우리나라 나이로 55세다. 회사를 설립한 지 벌써 24년차다. 아직 헝그리(hungry)한가? "물론이다. 아직 젋다. 염색 안 하고도 검은 머리를 하고 있다. 아직 일을 더 하라는 의미로 알고 있다.(웃음)." -회사 설립 배경은? "부산공고 기계과 졸업 후 컴퓨터에 흥미를 갖고 제대로 공부하기 위해 경남정보대학에 진학했다. 보안 회사인 '하우리' 프로젝트를 수주해 성공적으로 마무리했고, 이를 계기로 하우리에 입사해 3년간 연구소장을 맡았다. 하우리 연구소장으로 있으면서 원격으로 고객의 다바이스를 제어할 수 있는 미러링 기술을 확보했고 2001년 알서포트를 설립했다." -일본에서 성공한 대표 국내SW기업이다. 성공 비결이 뭔가? "처음부터 일본을 해외로 보지 않았다. 도메스틱(국내)으로 봤다. 내가 일본 시장을 공략할 때 다른 국내SW기업들은 일본을 해외로 봤다. 나는 그러지 않았다. 일본을 그냥 국내로 생각하고 비즈니스 했다. 당시 내가 직원들에게 내건 슬로건이 "일본은 도메스틱이다"였다. 일본은 2시간밖에 안걸리는 시장이다. 다른 국내SW기업은 한국에서 먼저 해보고, 한국에서 먼저 성공하고 일본에 진출하려 했다. 나는 그렇게 하지 않았다. 어떤 제품은 오히려 국내보다 일본 출시가 더 빨랐다." -일본에 제품을 처음으로 출시한 시기는? "2002년 4월경이다. 당시 일본 도쿄에서 열린 전시회에 참여해 제품을 선보였고 바로 일본에 넣었다. 한국에서 먼저 성공하고 간 게 아니다. 한국과 거의 동시에 판매했다. " -보통 해외 시장에서 성공하려면 현지화를 해야하는데... "우리도 일본에 진출할때 현지화 이야기를 많이 들었다. 당시 일본은 홈페이지가 우리와 달랐다. 그야말로 일본스러웠다. 폰트가 더 크고 외곽에 선이 있다. 왜 일본TV를 보면 자막이 있지 않나. 하지만 우린 그렇게 하지 않았다. 처음부터 우리는 일본 따로, 한국 따로가 없었다. 그냥 우리 방식대로 했다." -경영학적으로 보면 실패하는 길 같은데... "미국 애플을 봐라. 애플은 홈페이지가 미국이든 일본이든 똑같다. 왜 우리만 달라야 하나? 미국 애플은 똑같은데 우리만 바꿔달라는 건 말이 안된다고 생각했다. 일본 유통 파트너들이 일본스럽게 바꿔달라고 했지만 애플도 그렇지 않는다며 들어주지 않았다. 나름 이유도 있었다. 세계 IT 추세가 통일돼 간다고 봤다. 스마트폰이 나오면서 이런 흐름이 더 빨라질 걸로 봤다. 시장마다 어떤 차별이 있어야 한다는 생각이 점점 더 희박해질 걸로 봤다. 그래서 조금만 더 버티면 된다고 생각했고, 계속 밀어부쳤다.(웃음). 다시말하지만, 일본을 해외로 보지않고 그냥 옆에 있는 대도시로 보고 팔았다. 그냥 한국이라고 생각하고, 당당하게 팔았다. 그나마 요즘은 낫다. 예전엔 정말 일본 가면 고개를 숙여야 했다. 미국 제품이 1등이고 우리 제품은 2류, 3류 취급을 받았다. 요즘은 한국 제품에 대한 인식이 좋아졌다. 전혀 두려움 없이 당당하게 우리 소프트웨어를 팔 수 있는 시대가 됐다. 나도 아직 일본어를 잘 못한다(웃음). 일본어가 돼서 파는 게 아니다. 제품이 좋으면 팔린다. 일본은 기술이 좋은 제품을 선호한다. 장인 정신이 있지 않나. 기술에 올인하고, 최고의 제품이라고 생각하면 일본 시장에서 성공할 수 있다." -B2B 분야 원격제어 SW시장에서 아시아 톱인데, 세계 시장 동향은 어떤가? "글로벌 1위는 팀뷰어(TeamViewer)라는 독일기업이다. 2005년에 설립됐다. 우리보다 출발이 4년 늦다. 2005년인가 2006년인가 독일 하노버 전시회에서 팀뷰어를 처음 봤다. 당시 "나 같이 생각하는 사람이 세상에 많구나" 하는 생각을 했다. 원격제어 SW는 기능상으로 원격 지원 제품이 먼처 나왔고 이어 원격제어 제품이 나왔다. 지금 우리는 원격 커뮤니케이션 쪽으로 진화하고 있다. 아시아 시장 1위도 팀뷰어지만 B2B만 보면 알서포트가 1위다. 미국에는 고투마이PC(GoToMyPC)라는 회사가 있는데, 시트릭스 계열로 인수됐다. 로그미인(LogMeIn)이라는 미국 회사도 있다." -알서포트가 선전하고 있는 일본 시장은 어떤가? "일본에서는 우리가 1위다. 방어하는 쪽이다. 한국도 마찬가지다. 한국 시장은 우리가 워낙 잘 하고 있다." -세계 최대 SW 시장은 미국이다. 미국 시장은? "아쉽지만 미국 시장은 4~5년전에 지사를 거의 정리했다. 현재 우리 역량상 미국보다 아시아에 집중하는게 낫다고 판단했다. 미국 시장 꿈을 완전히 접은 건 아니다. 하지만 아직은 미국 시장에 더 이상 깃발을 꼽을 상황이 아니라고 봤다. 코로나 이전에 미국 시장을 거의 정리했다. 일부 고객이 있지만 원격으로 대응하고 있다. 대신 한중일과 아시아에 집중하고 있다. 미국 비즈니스는 6~7년 정도 한 것 같다." -미국 시장 공략에서 얻은 교훈이 있을 것 같다. 후발 한국SW기업들을 위해 한마디 해달라 "미국 시장은우리가 생각하는 것과 완전히 다르다. 너무 큰 대륙이고 너무 큰 시장이다. SW 절대 강국이자 SW 탄생지이지 않나. 제품마다 다를텐데, 미국서 보면 한국 SW기업은 아시아 변방에 있는 기업이다. 특히 기업용 제품은 더 그렇다. 그만큼 성공하기 더 어렵다. B2C 제품은 다르다. 어디서 개발했는지 모르고 그냥 플랫폼에서 내려받아 사용하면 된다. B2B는 그렇지 않다. 반드시 어디 제품인지를 묻고 확인한다. 기술 지원 때문이다. 한국에서 왔고, 한국에서 기술 지원을 받아야 한다고 하면 거시기한 분위기가 된다. B2B 제품은 아직 미국에서 어렵다고 본다. 완전히, 완벽히 특별하지 않으면 정말 팔기 어렵다. 우리가 미국 국방부에도 제품을 넣었다. 미국 시트릭스와 현지에서 경쟁해 우리가 이긴 거다. 미국 정부에 들어가려면 최소한 경쟁을 해야하는데 이에 시트릭스가 우리를 끌고 들어갔다. 그런데 의외로 우리가 미국 국방부에 우리 제품을 넣었다. 이후 더 적극적으로 미국 시장을 공략했지만 힘들었다. 파트너를 구하는 것도 어려웠고, 무엇보다 마케팅 비용이 턱없이 적었다. 지금은 스타트업이 엔젤부터 시작해 여러 차례 투자를 받을 수 있지만, 내가 미국 진출할때는 이런 게 없었다." -어느 정도 실탄(비용)이 있어야 미국 시장을 공략할 수 있을까? "내 생각에는 최소한 1년에 50억~100억 이상은 쏟아부을 수 있어야 한다. 이렇게 5년 이상을 해야한다. 결국, 500억 정도는 있어야 한다고 본다. 여기에 제품이 정말 좋고 독특해야 한다. 비즈니스 모델과 기술, 마케팅을 다 갖춰야 한다. 미국 진출 초창기때 경쟁사 임원을 스카우트 하려고 인터뷰를 한 적이 있다. 그 사람에 따르면 우리 경쟁사가 쓰는 마케팅 비용이 일년에 100만달러 이상이였다. 깜짝 놀랐다. 우린 몇 천만원을 쓰고 있었다. 여러모로 상대가 안됐다." -유럽 시장은 어떤가? "유럽에도 고객이 있다. 프랑스 2위 통신사가 우리 고객이다. 유럽 시장은 그냥 유지하는 정도다. 아직 적극적으로 공략하지 못하고 있다. 잘하는 걸 더 잘해야 한다. 현재는 일본과 아시아 시장 공략에 더 주력하고 있다. 동남아도 이제 많이 발전했다. 비즈니스 환경이 이전보다 좋다. 10여년전만 해도 동남아는 인터넷이 안됐다. 지금은 그렇지 않다. 원격제어 SW 아시아 시장의 B2B 분야는 우리가 1위다. 글로벌로는 24개국에 진출했다. 우리가 아시아에서 1위일 수밖에 없는 게, 한국과 일본에서 1위하고 있기 때문이다. 아시아에서 제일 큰 시장이 일본이다. 일본과 한국에서는 우리가 글로벌 기업 공세에 방어하느라 바쁘다(웃음)." -중국 시장은? "중국은 현지의 작은 기업들이 막 나오고 있는 단계다. 중국은 워낙 불확실한 시장이다. 외국 기업이 1등하기 쉽지 않다. 네트워크를 통제하다 보니 그렇다. 우리가 들어갔을때도 이 것 때문에 어려웠다." -앞서포트가 가야 할 길이 명확 한 것 같다. 일본 시장에서 입지를 더 넓히는 건데... "그렇다. 일본 시장에서 파이를 더 많이 갖는 게 필요하다. 차지해야 할 시장이 아직 크고 많이 남아 있다. 일본 시장은 팬데믹 때 우리가 많이 성장했다. 예전엔 내가 한달의 절반을 일본에 있었다. 지금은 3분의 1 정도다. 한국에서는 공공이나 금융, 대기업에 우리 제품이 표준처럼 많이 들어가 있다. 그런데 일본에는 아직 공공시장에 우리 제품이 많이 못들어갔다. 국제 인증을 받아야 하는 등 약간의 장벽이 있다." -동남이 시장은 어떤가? "동남아 시장이 꽤 올라오고 있어 이 쪽 파트너들을 계속 만나고 있다. 최근 베트남 유력 IT기업이 우리 회사를 방문했다. 베트남은 그동안 우리가 IT아웃소싱만 했는데, 이제 시장으로 보고 있다. -정부가 국내 중소기업의 중동 진출을 적극 지원하고 있다. 중동 진출은? "네옴 시티 발표 이후 계속 관심을 갖고 지켜보고 있다. 중동에서 단발성 매출은 계속 발생하고 있다. 메가존클라우드와 베스핀글로벌 같은 국내 클라우드 기업들의 중동 진출을 유심히 지켜보고 있다." -원격제어 SW 뿐 아니라 SW와 연동해 사용하는 하드웨어인 어플라이언스도 공급하고 있다 "펜데믹 기간에 재택근무(텔레워크) 솔루션으로 우리 제품이 일본에서 수요가 많았다. 작년부터 '리모트 뷰'라고 하는 박스 제품, 즉 하드웨어도 같이 SW와 결합해 판매하고 있다. 제조업체 같은 데는 원격 제어에 하드웨어도 필요하다. 보안상 그 회사 기업 SW에 우리 제품을 붙이기 힘들기 때문이다. 행여 바이러스가 들어가면 공장이 멈추는 사고가 일어날 수도 있다. 그래서 하드웨어 기기인 어플라이언스가 필요하다. 소프트웨어와 하드웨어 두 제품을 모두 공급하는 회사는 세계에서 알서포트가 유일할 듯 하다. 유니크한 우리만의 경쟁력이다. 세계에서 우리밖에 없기 때문에 주문이 계속 늘고 있다. 고객사 하드웨어에 소프트웨어를 설치하지 않고도 원격관제를 할 수 있다고 말하면 고객사들이 "그게 말이되냐?"면서 놀라곤 한다. 이를 가능하게 해주는 우리 회사 제품이 '리모트 뷰 박스'다. 작년부터 시장에 공급하고 있다." -'리모트 뷰 박스'가 세계에서 유일하다고? 기술적으로 어려운 건가? "소프트웨어 업체들이 하드웨어까지 잘 하는 게 쉽지 않다. 하드웨어 업체는 소프트웨어를 못 만들기 때문이다. 반대로 소프트웨어 업체는 하드웨어를 못 만든다. 그런데 우리 회사는 오랫동안 하드웨어 팀을 꾸렸고, 이에 잘 만들 수 있다. 펌웨어부터 다 우리가 만든다. 물론 여러 시행착오를 겪으며 이룬 성과다." -해외 매출 비중이 전체 매출에서 60%가 넘는다. 이 비중을 90%까지 높이겠다는데... "글로벌 기업이라면 원래 7 대 3 정도가 돼야 한다. 이게 진정한 글로벌 소프트웨어 기업이다. 현재 우리는 6대 4인데 앞으로 이 비중을 9대 1로 확대할 거다. 해외 수출 비중이 전체 매출의 90%로 높이는게 목표다. 외국인들에게 "알서포트라는 회사 아세요?"라고 물으면 다들 "안다"고 할 정도의 글로벌 회사를 만들고 싶다. 이게 젊었을때부터 내가 갖고 있던 꿈이다." -젊었을때부터 갖고 있던 꿈이라고? "35살 무렵인 것 같다. 당시 해외에 나가 한국에서 만든 소프트웨어라고 하면 "한국에서도 그런 걸 만드나?" 하는 눈초리였다. 이에 대한 반감으로 그때 "두고 보자"고 했었다(웃음). 지난 5월 회사 설립 24년차에 자가 건물을 신축했다. 사람으로 치면 이제 성인이 된 거다. 성인이 됐으니 이제 나가 싸워야 한다. 우리 길을 만들어가는 진정한 승부가 앞으로 10년안에 일어날 거다. 매출로 따지면 몇천억 원 이상은 해야 하지 않을까. 1조까지 할 수 있으면 더 좋겠다(웃음)" -한국SW 회사가 1조를? 가능할까? "맨 처음 목표는 100억원 이였다. 100억만 했으면 좋겠다고 생각했다. 그런데 100억이 금방 올라오더라. 이제는 100억을 넘어 천억을 보고 있다. 작년 우리 매출이 504억이다. 2021년에 처음으로 500억대를 넘어 525억을 기록했다. 올해는 600억이 목표인데 쉽지 않을 것 같다. 5년안에 1천억 달성이 목표다. 열심히 하고 있다(웃음). 5년안에 1천억을 돌파하고 10년안에 1조를 달성했으면 한다. 은퇴하기 전에 조를 찍으면 좋겠다.(웃음)" -일본 시장 환경이 20년 전과 지금이 다르다고 했다. 어떻게 다르나? "아무나 할 수 있지만 누구나 성공하는 건 아니라는 말이 있다. 일본 시장 공략도 그렇다. 요즘 내가 느끼는 건 일본시장 환경이 이전과 다르다는 거다. 일본이 저렴한 나라가 되지 않았나. 옛날에는 명품만 샀다. 많은 돈을 주더라도 최고 제품과 최고 서비스만 구매했다. 지금은 아니다. 가격이 낮은 걸 찾기 시작했다. 5년 전부터 그런 것 같다. 이제는 저렴하면서 가성비가 있는 제품을 선택한다. 실제 이게 잘 먹힌다. 예전에 비해 파트너 영업 중요성이 줄었다. 파트너 영업을 하면 효과는 있겠지만 대신 마진이 적어진다. 마진이 줄면 가성비 있는 제품을 제공하기 어렵다. 이제 온라인 구매 시대다. 온라인으로 간단히 경쟁사 제품을 바꿀 수 있다. 일본이 예전엔 안그랬다. 한 번 제품을 선정하면 10년은 갔다. 아무리 뛰어난 제품이여도 신뢰하지 않고 신용이 쌓이지 않으면 바꾸지 않았다. 이제는 그렇지 않다. 가격에 민감해졌다. 가격을 맞추려면 이전처럼 파트너를 통한 비즈니스로는 한계가 있다. 파트너를 통한 비즈니스보다는 가성비를 앞세워 마케팅과 온라인으로 승부하는게 성공 가능성이 더 크다. 실탄만 있으면 미국 스타일로 그냥 밀어부치는게 낫다. 옛날 우리는 자금없이 들어갔기 때문에 현지 파트너에 의존할 수밖에 없었다." -앞서 미국 시장 공략에는 500억원 정도가 필요하다고 했다. 일본은 어떤가? "일본은 미국보다 규모가 작으니 한 200~300억이면 될 듯 하다. 미국 시장의 절반이면 충분할 것 같다. 이 돈으로 TV광고하고 마케팅하면 된다. 당연히 제품 가성비는 뛰어나야 한다. 우리가 옛날에 한 것처럼 파트너를 찾아가 읍소할 필요가 없다. 우리가 먼저 찾아가면 안된다. 일본 파트너들이 우리한테 오게 해야 한다. 우리가 갑이 돼야 한다. 우리가 먼저 찾아가는 순간 을이 된다." -알서포트의 일본 시장 온라인 판매 현황은 어떤가? "꾸준히 늘고 있다. 일본 경제가 정체해 가격이 10년, 20년전과 비슷하다보니 자연 가격 인하 효과가 생겼다. 포털과 온라인 마케팅을 잘하면 온라인 매출이 계속 올라갈 수 있다." -하반기 나올 신제품이 있나? 커뮤니케이션 제품을 내놓는다던데... "업그레이드 제품을 선보인다. 우리가 들어가고 싶은 곳이 매스(mass, 대준) 시장이다. 계속 도전하고 있다. 스타트업도 니치마켓에서 먼저 성장하고 더 큰 마켓으로 가지 않나. 우리도 이제 더 큰 매스 쪽으로 가고 싶어 도전을 하고 있다. 이 중 하나가 커뮤니케이션 도구다. 메신저를 기반으로 한 커뮤니케이션 도구가 PC까지 합치면 지난 30~40년을 시장을 지배했다. 이걸 바꿔보고 싶다. 그래서 준비중인 제품이 '보이는 메신저'라는 개념의 커뮤니케이션 도구다. 메신저 기반이지만 커뮤니케이션에 방점이 있다. 기업 활동의 중요한 부분이 커뮤니케이션이다. 메신저로만 하면 아무래도 뉘앙스 전달이나 명확한 의사 전달이 어렵다. 기업 업무까지 건드리는 건 아니다. 올해 출시할 계획이다. 계속 테스트하고 있다." -보이는 커뮤이케이션이 성공하려면 기업문화가 바뀌어야 할 듯 한데 "맞다. 그래서 어렵다. 큰 도전이라 생각하고 있다. 우리가 개발중인 제품을 사용해보면 깜짝 놀랄 거다." -신축 건물이 독특하다. 건물 곳곳에 서 대표 철학을 반영했다는데.... "2019년 7월 용지매매 계약을 체결하고 근 5년만에 완공했다. 100년 가는 튼튼한 건물은 기본이고, 오피스는 오피스다워야 한다고 생각했다. 우리 건물을 보면 딱 오피스 건물 같지 않나(웃음). 요즘 지어진 오피스텔들은 오피스같지 않아 싫었다. 제대로 된 오피스는 생산성을 높일 수 있어야 한다. 우리 신축 건물은 1층 로비부터 다르다. 인류 삶을 바꾼 모든 기술은 호기심과 상상력에서 시작했다. 1층 로비를 비롯해 직원들 호기심과 상상력을 자극하도록 설계했다." -4~6층의 개발자들이 사용하는 책상도 독특하다. 뒷 부분이 빨간 색 망토로 가리워져 있다. 어떤 의미가 있나? 개발자들이 좋아하나? "개발자들이 좋아한다. 사람은 누구나 자기만의 공간을 갖고 싶어 하지 않나. 나도 개발자 출신이다. 개발자 마음을 잘 안다. 개발자 책상을 특수 주문해 제작했다. 개성을 발휘하고 몰입할 수 있는, 독립적인 업무 공간을 주기위해서다. 건물 4~6층을 개발자들이 쓰고 있는데, 4~6층에 있는 책상을 다 이렇게 만들었다. 세계에서 우리밖에 없는 책상인 듯 하다.(웃음). 디자인하는 업체에 이렇게 만들어 달라고 내가 직접 요청했다." -빨간 색을 좋아하나? "좋아하는 편이다. 요즘 유행하는 MBTI로는 ENTJ다. 개발자출신으로 20년 넘게 경영을 해왔지만 지금 다시 대학에 간다면 경영 쪽을 택할 것 같다(웃음). 또 절실히 느끼는 건, 내가 만약 비즈니스를 한국이 아닌 미국에서 했으면 하는 거다. 미국에서 했으면 벌써 글로벌 기업이 됐을 거고, 끝났다고 본다.(웃음)" -20년 넘은 지금도 왑벽한 제품 출시를 강조하며 출시에 깊숙이 간여한다는데... "나는 새로운 일 하는 걸 좋아한다. 대표이사지만 신제품 개발할 때는 지금도 많이 관여한다. 직접 내가 터치를 해보고, 고객 관점에서 무엇을 바꿔야 하는지를 계속 주문하고 리딩한다. 현재까지 나온 우리 회사 모든 제품이 다 이렇게 만들어졌다. 중소기업은 이렇게 하지 않으면 안된다. 한 번 실수하면 회사에 큰 피해를 주기 때문이다. 고객이 바라는 것, 시장이 바라는 것, 시장에 먹힐 만한 니즈와 기능과 기술을 겸비한 제품을 내놔야 한다. 물론 경험있는 직원들이 잘 할 수 있지만, 한 번 실패하면 끝이기에 지금도 내가 많이 간여하고 있다. 나만 그런 게 아니더라. 오래전 모 게임회사 대표 글을 봤는데, 그 분은 나보다 더하더라.(웃음). 손정희 회장의 비전 30년을 10번 이상 봤다. 도전 정신이 너무 멋져 보였다."
